『説得力のある提案書の書き方』（エグゼクティブブックサマリー）
『説得力のある提案書の書き方』
～顧客、クライアント、契約者を増やすためのテクニック～
トム・サント著
【この要約書で学べる事とは？】
①優れた提案書がどのようにベンダーや顧客に利益をもたらすか？
②成功する提案書を作成する方法とは？
③見込み客に提案書を提出した後にフォローアップする方法とは？
【３分間で理解する「本書の要点」】
◆提案書を描くことが好きだと言う人はほとんどいない。しかし、競争の激しい市場で顧客を獲得するには必要不可欠な要素の1つである。
◆必ず顧客の視点から提案書を作成すること。
◆自社の強みと競合他社の弱みを強調すること。
◆ビジネスを成長させたいのなら、戦略的価値を顧客に示す必要がある。
◆提案を成功させる確率を上げるには、信頼を確立すること。
◆提案書には間違いがあってはいけない。1 つのマイナスを払しょくするには、顧客に8つのプラスの面を見せる必要がある。
◆内容を凝縮すること。提案書を評価する人間は、100 ページの提案書より25 ページのものにより価値を感じる。
◆自社のソリューションを提案してから価格の話に入ること。
◆競合他社より自社の方が利益を出せることを示すことが出来れば、より高い料金に設定することが出来る。
提案書は、企業の成長にとって欠かせないものですが、それは常に大きなビジネスを動かすかもしれない機会となるものです。
この書で得ることが出来るのは、良い提案書の具体的な条件と、その提案書が顧客にどのように評価されるのかという流れについてです。
時に提案書は、強いプレッシャーと共に作成されることがありますが、常に顧客目線で作り上げられることの大切さが繰り返し述べられています。
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