『対企業交渉術』（エグゼクティブブックサマリー）
『対企業交渉術』
～「これなら他社からもっと安く買えます」と言うバイヤーに、カウンターパンチをお見舞いする方法～
ブライアンJ・ディートマイヤー著
【この要約書で学べることとは？】
①ビジネス間（B2B）交渉の最新傾向
②交渉中に最良のB2B取引を成立させる方法
③3つの「カウンターパンチ」を使って、バイヤーの意識を価格から価値へ移行させる方法
【３分間で理解する「本書の要点」】
◆多くの販売組織が戦略的に売り込みを行っているかもしれないが、戦略的な交渉を行っている所は少ない。
◆ビジネス間（B2B）の交渉では、「取引の複雑性」を利用して目的を達成すること。
◆バイヤーの顧客、つまり製品のエンドユーザーに賢く売ることが、最善の方法である。
◆交渉でこちらの要求を通すには、リサーチデータを集め分析することで、エンドユーザーのニーズを深く理解すること。
◆商取引の要素をすべて交渉の場に持ち込み、互いに関連性を持たせること。
◆交渉はバイヤーと共に進め、彼らに敵対してはいけない。目標は、共通の価値観に基づいて双方が利益を授かることである。
◆3つの「カウンターパンチ」は、製品の価格から価値に交渉の焦点を移すものである。3つのカウンターパンチとは、合意に達しないことで生まれるリスクを明確にすること、取引をすること、そして、同等の選択肢を提案することである。
◆1、「合意に達しないことで生まれる影響」を分析し、どうすれば他社よりバイヤーのニーズに答えることが出来るか判断する。
◆2、量や支払条件などの要素について取引し、価格の重みを緩和する。
◆3、3つの異なる選択肢を提供し、顧客に選んでもらう。交渉の焦点を価格から価値へシフトさせる。
＜本書の推薦＞
ビジネスとは何か？
それを突き詰めていけば、基本となることは、モノやサービスを創出し、それを販売することで利益を上げると言う事です。
しかし、経済不況の影響で、売り手は販売を戦略的に行うようになって来ました。
「売る」ことばかりに固執していて、買い手との駆け引き、つまり交渉し、win-winの関係を導き出す仕組み作りがまだまだおそろかになっていると言わざるを得ない状況になっています。
モノやサービスを売る側と買う側が最終的に利益が出るような交渉をすることによって互いにメリットを生み出し、更にはその後も良い関係を構築できるのではないでしょうか？
本書「対企業交渉術」のサブタイトルは「『～これなら他社からからもっと安く買えます』というバイヤーにカウンターパンチをお見舞いする方法～」と、何とも刺激的なキャッチになっていますが、勿論、これはバイヤーを敵対視し、打ち負かすことではありません。
いかに、バイヤーに理解をさせ、互いのビジネスの成功に向けてどのような施策をとって良いかということを示しているのです。
そういう意味では、この書に関しては、売り手ばかりでなく、バイヤーの皆さんにも是非ご一読いただきたいと思います。
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