「ゆっくりと、素早く物を売る方法」（エグゼクティブブックサマリー）
『ゆっくりと、素早く物を売る方法』
～顧客の物を買うプロセスを理解し、売上を最大限伸ばす～
ケビン・デーヴィス著
【この要約書で学べることとは？】
① 購入プロセスの基本的な4つの段階。
② その段階に含まれる8つのステップと4つのマイルストーン。
③ 各段階で取り入れるべき役割。
④ 「複雑な購入チーム」に売り込む方法。
【３分間で理解する「本書の要点」】
沢山売るためには「スピードダウン」すること。そうすることで顧客のニーズをより知ることが出来る。
セールスパーソンの仕事は4つのマイルストーンを経て「前進するためのコミットメント」を手に入れることである。
4つのマイルストーンとは、より多くのアポイントメントを確保する、推進力を得る、説得力のある提案あるいはプレゼンを提供する、そして取引を成立させ販売前の活動から販売後の活動へ移行することである。
競争力を得るには顧客の「購入プロセス」をよく理解すること。
顧客が購入プロセスの8つのステップ（変化、不満、調査、比較、不安、コミットメント、期待、満足）のうちどこにいるのか明確にすること。
購入プロセスの各段階では、「生徒、医者、建築家、コーチ、セラピスト、交渉人、教師、農業者」の役割の中で適したものをセールスアプローチに取り込むこと。
ROI 専門家、スーパーユーザー、ユーザー、影の実力者、ゲートキーパー、スポンサー、反スポンサーを特定し、誰をターゲットにするか決めること。
フォローアップを実施し、顧客の満足度を高め、さらなる販売に繋げること。
「先行きの見えない経済不況」もかなりの長い間、この言葉は世界の共通語のようにどこにいても聞こえてきます。
さらには、本当にいつまでこの状態が続くのかさえ、わからないのが現代社会と言えるでしょう。
バブル期であれば、何を作ってもどんどん売れる時代でした。
営業も熱意と根性があれば、どんどん売れる。
押せば消費者は買ってくれるという現象がごく当たり前にあった時代でした。
しかし、現在においては全く異なる消費活動がなされています。
顧客はまず自らにとってそれが本当に必要なものなのか？
類似の商品やサービスであれば、どちらが本当に自分にとってのメリットが多いのか、十分に吟味します。
バブル期とは異なり、「熱意」「根性」だけでは顧客は動きません。
むしろ、「売リこまれている」という雰囲気をみせただけで、極端に言えば逃げてしまうという傾向にあると言っても過言ではありません。
実際に、リアルの場所でも、ネットでも、販売の為の顧客情報を入手する際も「こちらからお客様に後ほどお電話を差し上げることはありません」と明記するのもそういった現状を反映させてのことなのかも知れません。
つまり、顧客が納得するまで商品、サービスを理解頂き、信頼関係を結んで頂くということがいかに大切なことになっているかということに尽きるのです。
この書のタイトル「ゆっくりと、素早く物を売る方法」とはまさにこの時代における販売の極意を示している、まさに時代に即した良書と言えるでしょう。
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ありがとうございます。明日もお待ちしております☆