AIDAの法則というものをご存知でしょうか？
これはアメリカの広告業界の先駆者とも讃えられる、セント・エルモ・ルイスが1898年に体系化した、顧客の購買行動のプロセスとメカニズムのことです。
今から100年以上前のものですが、今でもセールスの基本原則として、多方面で活用されています。
セールスライティングにおいても、このAIDAの法則を基礎として、書いていくので、とても重要な法則です。
AIDAとは…
Attention (注意)
Interest (興味・関心)
Desire (欲求・願い)
Action (行動)
の4つの単語の頭文字を取ったものです。
セールスライティングをする際は、この順序通りに文章を組み立てて書くことで、顧客の購買行動を促すことができます。
一つずつ説明していきます。
まずAttention (注意)は、
読み手の注意を惹きつける文章のことです。これはセールスレターのヘッドライン、見出し文で、いわばキャッチコピーです。この文章で、この後の文章が読んでもらえるかどうかが決まるので、非常に重要なポイントです。
実際に後の文章の内容は全く同じでも、キャッチコピーを変えるだけで、商品・サービスの売れ方が飛躍的に良くなった実例がいくつも報告されています。
そのためこのAttention、キャッチコピーの文章を、いかに読み手の注意・興味を惹きつける文章にできるか、好奇心をくすぐることができるか、その後を読みたくなるようにできるか、を徹底的に考えて、書かなければなりません。
次にInterest (興味・関心)です。
ここから先の文章はボディコピーと呼ばれ、キャッチコピーで読み手を惹きつけた後、さらに内容を深堀して、読み手に納得してもらって、商品・サービスの購入につなげることが役割です。
Interest (興味・関心)はAttentionで読み手をセールスレターに引き込んだ後、その内容に関心を持ってもらうことが役割です。具体的には、読み手が抱える悩み事や欲求に焦点を当てて、それに共感しながら、「そうそう正にそれに悩んでいるんだ」、「これを読めば、この悩みごとが解決できるのかな」というセールスレターの内容に関心と興味をひく文章を書いていきます。
そして次がDesire (欲求・願い)です。読み手の悩みや欲求に共感した後は、それを解決できる手段、商品、サービスがあるということを書いていきます。この商品やサービスで、悩み事が解決できるなら、それが欲しいと読み手に思ってもらうことがとても大切です。
そのためには、その商品やサービスが読み手が抱える悩み事を解決できる理由や証拠を明示して説明していきます。すでにその商品やサービスを利用した人の声があれば、それを書くことで、さらに効果的なセールスレターになります。
また返金保証や満足保障をつけて、読み手に安心して商品・サービスの購入ができると思ってもらうことも重要です。
読み手に商品・サービスを購入した後の理想的な姿やワクワクする未来をイメージできるように、想像や欲求を掻き立て、納得して商品・サービスの購入につなげられように書いていきます。
そして最後がAction (行動)です。これは文字通り、読み手に商品・サービスを購入する行動を導く文章です。ここまで書いたセールスレターが効果的に書かれていれば、読み手はここまで読んだ時点で、その商品・サービスを購入する意欲はかなり高まっています。ただ少し購入に迷っている読み手はまだ多いので、この文章で最後の一押し、読み手の肩をポンと押してあげることがとても大切です。
数や人数、時間に制限があることや、購入するのに条件があることを書き、読み手に今すぐ注文しないと、損をすると感じることができるような文章を書いていきます。そしてすぐに購買行動を取れるように働きかけます。
これがセールスレターを書く上で基礎となる「AIDAの法則」です。セールスライティングをする際に頭に置いておいてください。