『心を掴むトーク術』
この言葉を聞いて難しそうだなぁと思う方もいると思います
営業マンであれば、みんなが越えなければならない壁
一つ覚えれば簡単に越えられます！！
営業といえば
ヒアリング
↓
提案
↓
見積り
↓
契約
この流れで進んでいくと思います
ここで難しいのは
『ヒアリング』と『提案』
みなさんに意識してもらいたいことがあります
それは
『ＳＰＩＮ話法』
営業マンのみならず、社会人にとって必要な技術です
ＳＰＩＮ話法とは
S・・・Situation（状況質問）
→相手の現状を把握するための質問
P・・・Problem（問題質問）
→相手が抱える問題の洗い出しをするための質問
I・・・Implication（示唆質問）
→相手に問題の重要性を認知してもらうための質問
N・・・Need-payoff（解決質問）
→相手に問題を解決したイメージをしてもらうための質問
頭文字を取って『ＳＰＩＮ話法』と言います
これを用いて『潜在ニーズ』を聞き出していきます
これを意識するだけで、驚くほど話がトントン拍子に進んでいきます
ほとんどの方は『顕在ニーズ』を聞くだけに留まっていることが多いのです
例えば
『痩せたい！！（顕在ニーズ）』
という申し出があったとします
そこで何を提案するのか
・運動をする
・食事制限をする
・ダイエットサプリを飲む
などなど色々と提案する項目が出てくると思います
よく考えて下さい
その人がなぜ痩せたいのか理由もわからずに提案をしても、目的が達成できない可能性がありますよね
ＳＰＩＮ話法は
その人がなぜそうしたいのか
という『目的（潜在ニーズ）』を探るために用いられます
上記の例でもう一度考えてみます
痩せたいのは何故なのか
・自信をつけたい
・いろいろな服を着てみたい
・モテたい
色々理由はあると思います
実は痩せるのが目的ではなくて
・痩せて、モテたい！！
・痩せて、ファッションを楽しみたい！！
というのが『目的（潜在ニーズ）』なんです
では、今の現状で目的を達成できないのか
答えは『ノー』です
・モテたいのであれば、モテるためのテクニックの提案
・ファッションを楽しみたいのであれば、今の体型や雰囲気から楽しめるファッションの提案
痩せなくても目的を達成する手段を考えてあげればいいんです
『痩せたい！！』という希望ではなく
痩せた後に何がしたいのかを聞き出して
それを達成するための提案をしてあげる
これだけです！
これができれば商談の厚みが増していきます
騙されたと思って試してみて下さい
きっと楽しい商談になり、商談が楽しくなるはずですよ！