【成約率8割の経営コンサルタントが語る営業術】～クロージングなんてどうでもいい～

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はじめから言っとくけどさ

僕、すごくね？

だってさ、モノを売ってるわけじゃないから

仮に世の中からモノというモノがなくなっても

僕のこの絶対的な営業力があれば

なんだったって売ることができる。

そう、いつでもどこでもお金を創れちゃうわけ。

だからさ、

僕、すごくね？

営業力＝クロージング力？

僕は絶対的な営業力を持っているわけだけど、

営業力ってクロージング力って思っている人多いよね？

「どーゆー言い回しで話したらいいか」とかさ

「どのタイミングでクロージングしたらいいか」とかさ

みんなクロージングの力を磨こうとしちゃってるよね？

でも、僕からしたら

そうやって思っているほど凡人の営業マン。

売れないね。

たいしたことないね。

そうじゃなくてさ、

僕から言わせたら、

クロージングなんてどうでもいい。

クロージングの前にすでに結果は決まっている

成約するまでに絶対的に大事なのは

クロージングじゃなくて、それまでの過程。

クロージングまでの過程で既に99％の結果は決まっている。

そう言っても過言じゃない。

それほどクロージングまでの過程が大事。

前に教えたよね？

「褒め殺す」ことと「9割聞いて1割話す」って。

要はこれらができていたら、その時点で成約率はかなり高くなる。

忘れちゃった凡人はまずはそっち読んで。

⇒　【成約率8割の経営コンサルタントが語る営業術】～褒め殺し編～

⇒　【成約率8割の経営コンサルタントが語る営業術】～9割聞いて1割話す～

クロージングまでの過程で何するの？

クロージングまでの過程で

褒め殺したり、9割聞いて1割話したりするわけだけど、

要はね、イク寸前まで持ってくの。
で、クロージングでイカせるのね。

イク寸前まで持ってたら、ちょっとしただけどもうイクじゃん？

だから、クロージングまでの過程が大事なわけ。

わかる？

一瞬で相手をイカせるのって不可能じゃん？

イカせるまでの過程があってから、イクわけじゃん？

わかるよね？

だから、イク寸前までもってくのが大事なの。

だから、どーゆーこと？

要はね、イクためには相手に気持ちよくなってもらわなければいけないのね。

これは営業でも全く一緒のこと。

本質はいつも一緒。

気持ちよくなってもらうためには、

相手がしてもらって嬉しいことをしなければいけない。

褒められたら嬉しいよね？

自分の武勇伝を聞いてくれたら嬉しいよね？

だから、褒めてあげるし、武勇伝をずっと聞いてあげる。

そしたら相手も気持ちよくなってイキそうになるから。

これも重要ね

言い忘れてたけど、

相手を気持ちよくするにはこれが欠かせない。

未来に対してワクワクしてもらうこと。

例えば、宝くじで6億円当たったこと想像したことあるでしょ？

家買って、車買って、旅行行って…

もうヤバイよね？

想像しただけで興奮しちゃうでしょ？

だからみんな宝くじ買おうって思うわけ。

未来に対してワクワクするし、

そこに少しでも可能性を感じるからそうやって行動するわけ。

これは営業でも一緒。

相手にこの先の未来を想像してもらうの。
この商品を買ってもらった未来を想像してもらうの。

そうすると相手はもう興奮状態。

欲しくて欲しくてたまんない。

そこで、ちょいと背中を押してあげれば

はい、成約。

だからクロージングなんてどうでもいいわけ。

クロージングまでの過程が大事。

これであなたも成約率8割。

おめでとう。

まとめ

①クロージングはどうでもいい
②クロージングまでの過程が大事
③クロージングまでの過程で相手を最高潮に気持ちよくさせる
④未来に対してワクワクしてもらう
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【融資を断られた】倒産寸前企業を救う最終手段

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会社を経営するなかで売上を伸ばすこと必須。

売上がなければ会社は継続できない。

そんなの当たり前。

売上をあげても利益がなければ、

これも会社としては意味がない。

それも当たり前の話。

しかし、それでもダメなときってある。

それは

黒字倒産

2014年に潰れた企業は、約1万社。

そんな膨大な数の企業が消えていったわけだけど、

実はそのすべてが赤字なわけじゃない。

この消えていった企業の中で赤字の割合ってどのくらいか知ってますか？

実は、6割弱。

ということは、4割の企業は黒字なのに倒産している。

なぜ黒字で倒産するの？

それは資金繰りの問題。

売上をあげたからってすぐに現金が入ってくるわけじゃない。

早くて1か月後とか、遅かったら数か月後になる。

要は売上と入金のタイミングにはかなりのタイムラグがある。

だから売上があがったからといって

すぐに入金があるわけじゃない。

そんなときのために銀行から運転資金を融資して

もらうんだけど、

どの会社にも銀行が融資してくれるわけじゃない。

（そこは『半沢直樹』でも見て勉強してください）

銀行が貸してくれないとなると、

公庫だったり、保証協会から融資してもらうんだけど、

それでも融資を受けれない場合がある。

ほとんどの経営者はそこで

＼(^o^)／ｵﾜﾀ

ってなるけど、

実はまだ最終手段がある。

諦めないでほしい。

最終手段とは？

それは・・・

頭を下げる。

そんなこと！？って思うかもしれない。

でも、これを馬鹿にしてはいけない。

取引先や、経営者仲間、知人に頭を下げるのだ。

≪事例①≫取引先に頭をさげたらなんと・・・

僕の知り合いで、これから起業しようとする人がいた。

自己資金はゼロ。

というのも、現在勤めている会社が倒産してしまうためだ。

彼は長年働いてきたが、給料の未払いが続き、

給料がでても数万円というレベル。

だから自己資金なんてあるわけがない。

転職するにも年齢が年齢だから、なかなかきつい。

そこで今までの技術をもって起業を試みた。

しかしお金がない。

銀行に駆け寄るも、貸してくれるわけがない。

「取引先に思いをぶつけてみたら意外と貸してくれんじゃないですか？」

僕は方法を思いつかなかったから、そんなアドバイスをした。

そして数日後、、

携帯が鳴る。

「本荘さん、有難うございます！」

なんと、彼は僕のアドバイスを素直に実行したのだ。

そして取引先が彼に出資してくれたのだ。

奇跡！

≪事例②≫フェイスブックで決意表明したら・・・

兵庫県のとある会社。

そこは全国から引きこもりを集め農家をしている。

全国から引きこもりを集めるわけだから

彼らが住む場所に必要。

住む場所を見つけたのはいいが、

なんせボロイ。

風呂場なんて使い物にならない。

そこで体を洗ったら、逆に体が汚れてしまうほどだ。

というわけで、リフォームするわけだが、

そのリフォーム代が数百万かかってしまう。

業績がそんないいわけじゃないから、

リフォーム代を捻出できない。

そこで銀行に融資の申し入れに行ったところ、

断られた。

社長はひどく落ち込んだ。

しかし、「引きこもりの方たちのためになんとかしないと！」

という思いがあり、

「銀行の融資は通りませんでした。でも僕は絶対になんとかします！」 と、フェイスブックに決意表明。

自分に言い聞かせるために投稿した。

すると、その投稿から数時間後。

彼の投稿を見ていた人が、自宅にきた。

そして紙袋を彼に渡した。

「差し入れか」

と思った彼は、紙袋の中身を見ると

なんとそこには数百万。

その方はいつも彼の発信を見ており、

彼の素晴らしい人間性に惹かれ、

彼ならきっとなんとかやってくれると思い、

そのお金を彼に託した。

奇跡！！

≪事例③≫高額納税者ランキングに上から順番に突撃・・・

彼もこれから起業をしようとする一人。

しかし彼もまた自己資金がない。

でも絶対に起業をしたいという気持ちはあった。

信用もあるわけじゃないから融資も受けれない。

そこで彼は、お金持ちからお金を借りればいい

という単純な発想のもと、

高額納税者ランキングにのっている人達へ アプローチしようという作戦。

彼はそのランキングに載っている人へ

上から順番に会いにいくことにした。

一人目に会いにいった。

門前払い。

そりゃそうだ。

しかし、そんなことで諦める彼ではない。

そして二人目か三人目のときに

お金持ちの目に彼がとまった。

彼は

「なぜ事業をしたいのか」

「どのようになりたいのか」

「なぜここまでしてやるのか」

そのすべてを語った。

彼のプレゼンが終わったとき、

お金持ちはそれに感動し、涙を流した。

そして彼に2億円を預けた。

奇跡！！！

結局ね、お金って問題じゃない。

もちろんお金がなかったら何もできない。

しかし、本気の思いがあれば何でもできる。

本気であり続ければ、必ず夢はかなう。

お金の問題で何かを諦めようとしている、あなた。 それ、ただの言い訳。

世の中そんなもんです。

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【成約率8割の経営コンサルタントが語る営業術】～褒め殺し編～

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僕ね、営業での成約率めちゃくちゃいいんですよ。

今年に入って11件営業したけど、

そのうち9件決まってるのね。

つまり、成約率8割ですよ。

僕、すごくない？

しかもどれも高単価のもの。

100万円くらいのものから

300万円くらいものまで。

さらに言っちゃうと、

モノを売ってるわけじゃなくて、

コンサルティングだったり

目に見えないものを売ってるわけ。

僕、すごくない？

先に言っとくけど、詐欺はしてないからね。

そんな調子に乗っている僕が

営業下手なあなたにその秘訣を教えちゃうね。

秘訣はたくさんあるけど、

その一つとして

褒め殺す

会って1分以内に

褒め殺す

なにがあっても

褒め殺す

たとえイラッとしても

褒め殺す

相手のいいところを見つけて

褒め殺す

どうしようもなくても

褒め殺す

本当にこれにつきる。

人って褒められると嬉しいんですよ。

これは誰でもそう。

褒められて嬉しくない人なんてこの世にいない。

褒めらているうちに、だんだんと心を開いてくるんですね。

よくいるじゃないですか？

営業に行っても、無口で不愛想な人。

怖いなーなんて思っちゃって、

何を喋っても反応が薄い。

クソな営業マンはそれにひるんでしまって

営業すらできなくなっちゃうけど、

調子に乗っている僕はそんな凡人と違う。

何かにつけて褒める。

例えば、

事業内容だったり、

設立年数だったり、

ホームページだったり、

経歴だったり、

ここで注意しなければいけないのが

事業に関係ある話題で褒めること。

よくクソな営業マンは

花瓶を褒めたり、絵画を褒めたり、

ネクタイを褒めたりするけど、

経験上、意外と効果が薄い。

これがハマる人もいるけど、

僕はそんなの興味ないからそんなことは褒めない。

あくまで事業に関係ある話題で褒める。

で、褒めているうちに今まで無口だった人が

喋りだすんですね。

そしたらまた褒める。

何か喋るごとに褒める。

「すごいですね！」

「そこまでお考えなんですね！」

って。

そんなことを繰り返しているうちに

相手はめちゃくちゃ喋ってくれるし、

心を開いてくれる。

そうなればもうこっちのもんですよね。

言い忘れてたけど、ただ褒めるだけじゃなくて

その根拠も言ってあげること。

「こういう理由であなたすごい」って。

根拠があればわざとらしくないですからね。

もちろん嘘をついてまで褒める必要はない。

というか、嘘はダメ。

要は、褒めるってどーゆーことかって言うと

相手のいいところを見つけるってこと。

営業って相手の問題点を見つけて

それを解決するために何か提案するわけじゃないですか？

でもそれって、相手の悪いところ、欠点を探すことになる。

あらさがしですね。

知らない人に自分の欠点を指摘されて嬉しい人います？

いないですよね。

相手の欠点を見つけることは簡単だし、

ついついそれに目がいってしまう。

けど、僕は営業ってそうじゃないと思う。

相手のいいところをもっと伸ばすためにするものだと思っている。

だから相手のいいところを探さなければいけない。

それをさらに伸ばすために提案する。

もう一度言っとく。

相手の欠点をなくすために提案するのではなく、

相手のいいところを伸ばすために提案する。

この視点を持てば、凡人のあなたも成約率8割。

きっと世界が変わるよ。

まとめ

①終始、褒め殺す

②会って1分以内に褒める

③基本的に事業に関係したことを褒める

④褒めるときは根拠をちゃんと言う

⑤嘘をついてまで褒める必要はない。というか嘘はダメ。

⑥相手の欠点を見るのはなく、相手の長所を探し、それを伸ばすために提案する

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