・効率改善①　ファネルを理解する



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不動産にかかわらず、サラリーマンの皆様も日々仕事に追われていると思います。
誰しも一日がもっと長かったらと考えたことありますよね？
ただよく言われるように人間に唯一といっていいほど平等に与えらあれたもの、それが時間です。
若い人も高齢者も、貧乏人も金持ちもみんな同じ時間を過ごし、みんな忙しいのです。
そんな中でも、多くの仕事をこなしながら自分の時間もしっかり持っている人もいますよね？

時間管理には、いろんな方法がありますが、本日はその中でもファネルについて説明いたします。
ファネルとは、漏斗のことです。
一般的にはマーケティングに用いられる用語で、下記図のように顧客が段階を経て減っていくことを示しており、
顧客を広く集客したうえで、ふるいにかけられた見見込み顧客が、検討・商談、そして成約へ流れる中で段々と少数になっていくことを表します。
一般的には、商品・サービスの購買過程をフェーズ分けし、下記図のようにモデル化したものです。
 

ファネル.png
 

1.情報収集段階にあたって、自社を知ってもらい興味を持ってもらう。
2.次は検討段階にあたり、顧客とのコンタクト、顧客の興味関心を高める。
3.さらに商談段階で顧客との関係性を高め、顧客のニーズにあった商品を提供するクロージングのステージに入り成約。

などのフェーズに分けられるものです。
 

マーケティング戦略では、これをいかに見込み顧客を集めるかということや、その後の育成が非常に重要であると理解しますが、
戦略大家流の時間管理術では

既にそのプロセスにかけた時間を、そのプロセスの価値と判断します。
つまり下のプロセスい行くほど、その上のプロセスの上にある作業量が全部乗っているため、価値が高いと考えます。
業務を進めていくときに下に行けば行くほど、慎重に時間をかけて確率を上げていくことが効率化につながるのです。
逆に言うと、プロセスを進める段階で、すでにその可能性が低いと分かったものについては、
多少勝てる可能性があったとしても、俯瞰的に他の仕事と見比べたうえで、できるだけ早く進めないという決断をすることが重要になるのです。
 

孫子の兵法で当てはめると、

百戦百勝は善の善なるものに非ず。戦わずして降すは善の善なるものなり。
（外交交渉や謀略によって負かしてしまうのが上手い方法というものだ。百勝したといっても戦っていたのでは自国の損害も大きい。）

ということとなる。
つまり、勝てる見込みが低い戦いであれば、たとえ勝てる戦いであってもの、まだあまりファネルが進んでいない場合は、あきらめることが、損耗を避けほかの仕事に体力、精神力を効率的に残す方法であるといえるのである。


 

・効率改善②　期待値を理解する



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サラリーマンをしながら、家庭を持ち、大家をするということは、一般的にはとても大変なことです。
安定期に入っており特に物件を増やさないならば、大家業も気楽なものですが、まだまだ物件購入をして規模拡大をしていくステージでは、時間がいくらあってもたりません。
特にそれが、地方物件や、再生物件であれば尚更です。

2015年～2017年前半の融資が非常に緩い時期においては、たとえサラリーマンを引退していたとしても簡単に融資承認が下りましたが、政府の指示や、カボチャの馬車事件があって以来は、融資の潮目もメッキリと変わりました。

この状況下においては、すでにかなり規模が拡大し、現金も実績も豊富な大家さんならともかく、一般的な大家さんにおいては、サラリーマン大家であるほうが融資が引きやすいため有利という流れが来ているように感じられます。
 

しかしながら、サラリーマン稼業が忙しく、折角のこの融資が引きにくい＝物件が安くなる時期に、よい物件を見つけて融資を引くのは、時間的制約から難しいというジレンマは変わりません。

この状況を俯瞰してみると、

・　大規模な不動産ポートフォリオを構築し、現金資産も実績も潤沢にある大家
・　堅実な物件運営をして、ある程度資金があり、サラリーマン属性もある大家

この2種類の大家が、この苦難な時代の中で優良物件を取得して、規模を拡大していくのではないでしょうか？

しかし、上述したように、サラリーマン大家には時間がありません。
その時間を生み出す上の、時間管理術において有効な手段が、‘‘期待値を使っての業務管理‘‘
なのです。
 

【期待値ってなに？】
早速、グーグル先生に聞いてみたところ
統計学で、確率の見地から算定した平均値。一つの変量の各実現値とそれが起こる確率との積の総和。連続量の場合は積分で定義する。

う～ん。いつもながら頭の賢い人の説明は、頭の賢い人にしかわかりません。
 

戦略大家流　意訳　’’期待値’’とは、例えば物件購入に関しては、
⇒　期待される利益×その利益が得られる確率
また、戦略大家流では、期待値/投下時間　を重要視ししますので、下記のように考えます。
⇒　期待される利益×その利益が得られる確率÷使用時間
 

この公式を使って、時間帯当たりの期待値価値から、投資物件情報に対して判断をして、
⇒　期待できる利益×その物件が購入できる確率÷使用時間

上記を、大家業にあうように言い換えると、

⇒　（物件の仕入れ価格　－　一般的なその物件の流通価格）×（エリア、築年、空室率、情報の拡散度などからなるその物件の取得確率）÷使用する時間

によって、その物件価値を判断することになります。

これにより、物件情報に対して、どの程度まで検討するかを即時に決めて、期待値が多いものを取捨選択したうえで、時間を投下すれば、必ず結果は出ます。
皆さん一緒に頑張りましょう！
 

期待値.jpg


 

2009年　地獄に自ら突中、無知無策の生んだ悲劇　表面利回り7.5％、金利4.5％で築古重量鉄骨



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この話を書くのは、本当に恥ずかしいのですが、書かないと同じような被害にあわれる方が出てくると思いますので、記憶の覚えている範囲の中でですが、あった事実をすべて記載したいと思います。
このような、経験は形を変えて、たとえば今多くの被害者を生んでいるカボチャ事件のようなものを引き起こすと思います。
私は、幸いにしてその地獄より生還しましたが、このブログを読んでいただいた皆さんは、私のようにわざわざ地獄に落ちないことを祈ります。

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【深夜2：00運命の電話】
2009年７月のある深夜２時、地獄の扉を開く電話が、私のケータイを届きました。
当時投資を志して、約1年間週末ごとに無料セミナーに行き、
休日は物件の現地訪問
大家会に顔出し有名大家さんと名刺交換
アクティブには動いていたものの、まったく成果が出せない日々が続いていた。

不動産屋　『戦略大家さん、いい物件が出ましたよ！フルローンOK都内の好立地物件です』
不動産屋　『たった今飲んでいる、仲間からもらってまだ表に出てません。今から行きますか？』
戦略大家　『深夜2：00ですが、私はいいのですが、今からで付き合ってくれますか？』
不動産屋　『もちろんです！すぐ行きましょう。』
・・・
・・・・・
・・・・・・


現地に向かう間、いかにその物件がよいか熱く語ってくれる不動産屋さん、
どんどん上がってくる戦略大家のテンション
不動産屋　『これはいいですよ、世田谷の急行が止まる経堂駅徒歩13分』
戦略大家　『いいっすね！』
不動産屋　『1Fと地下階は、ずっと埋まっている安定なバイクガレージ』
戦略大家　『いいっすね！！』
不動産屋　『ファミリー物件で安定してますよ』
戦略大家　『いいっすね！！！』
不動産屋　『隣の工場が２部屋借りていて、安定入居です』
戦略大家　『いいっすね！！！！』
不動産屋　『家賃も相場より少し安くてきれいにすれば家賃上がりますよ』
戦略大家　『いいっすねぇぇ～～～！！！！！』

さてそんな、今回の物件のスペックですが、


賃料収入　1162.5万円　  利回り　7.5％
価格　　　15500万円　 　　RC　　  築20年残存、27年
経堂駅　　13分　　　　   　 ファミリー　満室

 

利回りはちょっと低いですけど、このスペックなら2009年の流通価格では6％後半～7％前半
賃料を相場並みに挙げれば、かなり安く買えるということになる。

戦略大家　『これ！かいます。お願いします』
不動産屋　『流石！その決断ができると思ったから、戦略大家さんに声を掛けました！』

そう、当時成功大家さんの本にあった、成功エピソード
・　物件は川上の表に出ていない物件で勝負する
・　いい物件は速攻で決める
・　売主が、一般の人で手入れされていない物件は価値を上げられる
などの通りの、最高の物件に出会えたと思ったのです。
そして、現金も200万円しかもっていなかったこの物件が買えるなら多少キャッシュフローが悪くてもいい！
そんな風に考えていました。

それから、約３週間後の銀行での出来事、
ありえないことが起こるのですが、周りの見えていない戦略大家はそれを受け入れてしまうのです、、、、

 

【決済直前、ありえない告白】
銀行員　　『いや～、今回の物件融資たいへんでしたよ～』
不動産屋　『まぁまぁちょっとその話は置いといて、戦略大家さん、ちょっとここで待っといてもらえますか？』
ということで、銀行員さんと別室に入っていきます。
※　これ今から考えると、銀行員さん込みで私のエビデンスが改変されていたんでしょうね？
私には、教えてももらえませんでした・・・。

不動産屋　『戦略大家さん、そういえばちょっと事前と違う情報がわかったんですけど、あの建物、地下はRCなんですけど、建物は重量鉄骨でしたでも、銀行さんと私の関係があるんで、今回は35年の融資が組めましたよ！よかったですね～～～！』

・・・んんん？これって簡単に言う情報じゃないよね？でも、融資は35年って言ってくれてるし、CFもぎりぎり出るし、１年探してなかった物件だし、、、、。

 


戦略大家　『・・・・、、かっ、かまいませんよ、買います』

一瞬でしてしまったこの決断、この物件の出口に大きく影響するのは明白ですが、この当時の私は、RCと重量鉄骨がどう出口に影響するかわかっていませんでした・・・。

しかもこの物件、深夜2：00に連れていかれたのには罠があったんです。
実は隣の工場は、クリークング工場で爆音ではないものの、ずっと　ゴ～　という、音が鳴ってるんです・・・。
しかも、徒歩は13分ではなく、
やっぱり、完全に嵌められたんですね。
これでは、賃料は相場より安いわけではなく、相場並みということです。

さぁどうしようもないお荷物物件との旅路が始まりますよ( ；∀；)。

 

 

【失敗からの復活プラン】
さて購入してしまった物件は、実はダメ物件、ほんとのスペックはこうでした。
賃料収入　1162.5万円　      利回り　　　　7.5％
価格　　　   15500万円　 　　重量鉄骨　　  築20年残存、14年
経堂駅　          　17分　　　ファミリー　　すぐ退去が2室+店舗（地下+1F）
ローン　   　35年　4.5％

実は私の戦略は、買った時の金利が高くイールドギャップが低すぎたものの、積算が出ており、好立地のこの物件なら、１年くらい実績を積めば、信用金庫などで1.5％～2.0％で借り換えできると考えていました。

しかし、決済同日の真実、実は重量鉄骨という事実、これでは、借り換えは難しい。
しかも、いろんな個所から雨漏りがあり、近くの感じのいい工務店に頼んでいた、
修繕代を払うと、まったくお金が残りませんでした。
投資って、こんなもんなのなかぁ？
諦めかけていた、私が本気を出すまで約２年間ほどこんな状況が続いていました。

しかし、そんなダラダラした期間の中、少しづつDIYなどを経験して、多少の経験を積んだ私は、その期間少しずつ読書も続け、不動産のマーケットがどんどん好況になっていることも感じていました。

そこでいつまでもグズグズしていたって仕方ない、なんとしてもこの状態から復活してやろう！
２年という時間が、だまされた私の不信感を癒してくれ、挑戦するためのやる気を回復させてくれたのです。
そこで立てた私の方針は、下記の４つのステップでした。


①　満室にして、銀行からの目線をよくする
②　金利を下げる
③　賃料を上げる
④　保有満５年、実質６年になったときに売却して利益を出す

 

【復活への兆し】
私の立てた４つのステップですが、
①　は意外と簡単、場所自体は悪くなかったので、いわゆる満室本に乗っている満室対策をしっかりと行い、特に間接照明などにちからを入れることで、100人中10人の確実に刺さる部屋を作ることができるようになりました。
②　これはちょうど、私の銀行が査察を受けるという時期に自分の交渉タイミングが重なっていたそうですが、同行でほとんど聞かない　2.3％という金利を引き出すことに成功しました。
③　①.②によって多少生まれたキャッシュフローですが、これを一切自分に使うことなく、外装改善や、照明、また一部外壁を壊して、バイクガレージの導入や、２か所の自販機の導入を行いました。
また、２重扉にしても完全に消えなかった、騒音ですが、直接隣の工場の工場長に交渉すること、数カ月、最終的に工場とこちらとの物件の間に、防音壁を工場の100％負担にて設置してもらうことに成功
契約書の内容に、いろいろな工夫を加えることで、家賃を上げ、しかも、３年以内の退去を大きく減らすことに成功
これら、様々な工夫によりなんと賃料を　1162.5万円／年　⇒　1450万円／年と、約125％にアップすることができました。

④　血のにじむようなこれらの努力の結果、最終的にこの、大失敗投資は売却価格
20400万円となり、多少前倒し返済したことも含めると、長期譲渡の売却税20％を引いたうえで、私に、4500万円近い現金をもたらしてくれました。

この　4500万円の現金、　そして、この苦しんだ5年間の経験が、孫子大家を生むことになります。
現金と、知識を得た戦略大家の大活躍はここからスタートです！