世間で市販されているシステムパッケージに顧客管理パッケージがあります。
これには、「RFM分析」などという機能が盛り込まれていたりします。
まあ、代表的なのが弥生の顧客管理パッケージ。
この「RFM分析」なるもの、実は分析は出来ません。
とりあえず、今、お客様の分布がRFMで切ると、こうなります！は表示できます。
ただそれだけ・・・。
RFM分析の結果、前月と比較し、どのように顧客が推移したのか。
顧客個々に動きが違う様々な物を切り出さなくては意味を成さないのです。
前年同月の分布と比較し、1年間の既存顧客への販促活動の結果、どのように推移してきたのか？
どこに問題があるか？
これは紐解けません。
ただただ、毎月RFMで切って、顧客分布を出してだれにDMやメールを送るかだけは考えられますが、
例えば、
■10回購入し、7,000円の平均マネタリーの顧客が100人居ました。
■同じ評価ですが、中には昨年新規になった顧客、10年前に新規として利用してくれた顧客など様々
ということになります。
■同じ評価ですが、中には昨年新規になった顧客、10年前に新規として利用してくれた顧客など様々
に同じ内容のメッセージ送って反応するんですかねえ？？
面倒くさいので、“半額割引”だ。
これじゃあ、顧客に割り引かなくて良いものをみすみす割り引くだけになります。
実は、RFM分析って活用すると奥が深いのです。
業務パッケージにアドインされている機能をRFM分析と呼んではいけません。
何の課題解決にもならないのですから。
だからマネタリーなんて余分な指標はあまり拘らず、RFと利用ジャンルのクラスター、初回年月日などとクロスして顧客をプロファイルしてみることが重要であり、それが分析活動なんです。
皆さんは、自社でRFM分析を駆使している！と胸を張って言えますか？
そうなんです、マーケティングや顧客分析は奥が深いのです。
決して間違わないでください。特に経営者の皆さんは。