こんにちは。ケンスケです。
このブログを読んでいるあなたは、きっと「自分の腕一つで食べていく」という覚悟を持ち、日々スキルアップに励んでいるフリーランスや個人事業主の方だと思います。
今日は、そんな真面目で努力家なあなたが、なぜいつまで経っても「お金と時間の自由」を手に入れられないのか。
その**残酷なカラクリ**についてお話しします。
まずは、あなたの現状が以下のようになっていないか、胸に手を当てて振り返ってみてください。
- ・「最初は安くても、実績を作れば後で単価を上げられる」と信じて、安請け合いをしている。
- ・ポートフォリオ（過去の実績）を充実させれば、向こうから高単価で依頼が来ると思っている。
- ・クライアントの無茶な要望や修正に、「次につながるかもしれないから」と深夜まで応えている。
- ・しかし現実は、どれだけ実績を積んでも「もう少し安くなりませんか？」と買い叩かれ、気づけば時給換算でアルバイト以下の労働を強いられている。
何件も案件をこなし、徹夜で納品し、スキルも確実に上がっているはずなのに、一向に生活が楽にならない。
それどころか、少しでも単価交渉をしようものなら「じゃあ、他の安い人にお願いします」とあっさり切られる絶望。
あの、自分の価値が「数百円、数千円の差」で天秤にかけられ、ゴミのように捨てられる感覚は、本当に悔しくて虚しいですよね。痛いほどわかります。
そして、真面目な人ほどこう考えます。
「まだ実績が足りないんだ」「もっと新しい言語やデザインスキルを身につけなきゃ」「SNSでフォロワーを増やして発信力を持たなきゃ」と。
しかし、断言します。
その「スキルと実績の無限ループ」にハマっている限り、あなたは一生、安売りの競売から抜け出すことはできません。
実績を見せた瞬間、あなたは「比較される駒」になる
なぜ、実績を積んでもあなたの単価は上がらないのか。
それは、あなたの能力が低いからでも、営業力がないからでもありません。
あなたが「良い実績（ポートフォリオ）を見せれば、クライアントは高いお金を払ってくれる」という、致命的な勘違いをしているからです。
よく考えてみてください。
あなたがクライアントに「過去にこんな素晴らしいものを作りました」と実績を提示した時、相手の頭の中では何が起きているでしょうか。
彼らは、あなたを「かけがえのないパートナー」として見ているわけではありません。
頭の中で「他社との比較表（エクセル）」を作り始めているのです。
「Aさんはデザインが綺麗で30万円。Bさんは少し劣るけど15万円。Cさんは実績豊富で50万円か…」
実績やスキルを前面に押し出す営業（表面的解決策）とは、自ら「私は比較可能な商品です」と宣言して、ショーケースに並びに行く行為に他なりません。
そして、法人という怪物は「最も優れたもの」ではなく、「稟議を通す時に、上司から突っ込まれない（自分の保身が守れる）最も無難で安いもの」を選びます。
あなたがスキルを磨き、実績を綺麗に整えれば整えるほど、皮肉なことにあなたは「分かりやすく比較しやすい便利な業者（駒）」へと成り下がっていくのです。
「重宝（便利な道具）」と「重用（不可欠な参謀）」の違い
ここで、残酷ですが非常に重要な「言葉の違い」をお伝えします。
それは「重宝される」ことと「重用される」ことの決定的な違いです。
実績を積み、レスポンスを早くし、言われた通りのものを綺麗に納品する。
そうすると、担当者からは「いつも早くて助かります！またお願いしますね」と感謝されます。あなたは「よし、信頼関係が築けた」と喜ぶでしょう。
しかし、これは「重宝されている（＝便利に使われている）」だけです。
重宝される人間は、ただの「道具（ハサミやホッチキス）」と同じです。切れ味が悪くなったり、もっと安くて便利な電動ツール（AIや格安の海外ワーカーなど）が現れれば、何の躊躇もなく捨てられます。そこに敬意はありません。
一方で、単価を言い値で通し、絶対に切られない人間がいます。
それが「重用される人間（＝参謀）」です。
彼らは、綺麗なスライドや最新のコードを売っているわけではありません。
法人の「保身的な力学」を完全に理解し、決裁者の「失敗したくない」「責任を負いたくない」という裏の恐怖を取り除き、組織の意思決定を安全にナビゲートする『安心感』を売っているのです。
「スキルを売る」のをやめた日、単価は跳ね上がる
では、どうすれば「比較される便利な業者」から抜け出せるのか。
それは、あなたが「私はクリエイターです」「エンジニアです」という職人としてのプライドを一度捨て、クライアントの組織図の裏にある「感情のルート」を読み解く『参謀』へとクラスチェンジすることです。
誰が本当の決定権を持っているのか。担当者は上司にどう説明すれば傷つかないのか。その利害調整を裏から操れるようになった時、あなたは初めて「比較表」から外れます。
「このプロジェクトは、彼（彼女）に任せないと社内がまとまらない」
そう思わせた瞬間、単価の主導権はあなたに渡ります。実績なんて見られません。言い値で成約する世界が待っています。
私はかつて、この力学を知らずに、実績作りのための安請け合いで心身を壊しかけました。
しかし、組織のブラックボックスを攻略する術を身につけてからは、役員を直接味方につけ、クライアントから「あなたなしでは困る」と請われる側へと移行することができました。
ただ、ブログという断片的な場では、この「参謀としての格の作り方」を順序立てて全て語ることはできません。
なぜなら、これは単なる営業トークのノウハウではなく、ビジネスマンとしての「在り方」そのものを根本から書き換える作業だからです。
だからこそ、かつての私のように、才能と努力を安く買い叩かれているあなたが、プロとしての誇りを取り戻すためのロードマップを、一つの無料メール講座にまとめました。
もう、自分を殺してまで「実績」という名のゴミを積み上げるのはやめにしませんか。
理不尽な価格競争から抜け出し、言い値で選ばれる「不可欠なパートナー」へと昇格する本気の第一歩は、以下から受け取ってください。
才能の安売りを、今すぐ終わらせる。
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