競争が激しい業界で独り勝ちする方法
一般的な営業は、競争が激しいマーケットから新規の顧客を探し出してきて、接触してから営業活動が始まりますよね。
相見積もりや、無理な値引き、無理な納期、契約後の一方的な変更要求などを乗り越え、ようやく売上金の回収だと思ったら、今度は支払遅延。。。
こんなこと、良くありますよね。
この要因というか、原因は「売上をセグメントしてないから」です。
売上をセグメントするとは、一言で言うと、「売上の要素を絞る」ことです。
売上を絞ると売上が下がって、目標が達成できないよ！と直感的に感じるかもしれませんが、逆です。
売上の要素を絞らないから、「なんでもいいから売上が欲しい」となり、無茶な価格を要求され、利益が出ないにもかかわらず大変な作業を行い、集金が遅れていくのです。
つまり、売上の要素を絞らないから、疲弊するのです。
嫌なお客様像を考えてみてください。
●無理な納期を要求する
●とにかく価格を下げろと要求
●契約後に依頼内容が変わる
●連絡が付かなくなる
●支払が遅い
俺は客だと言わんばかりの態度を取る人は、ビジネスで一番相手にしたくありませんよね。
逆に言えば、「俺は客だ」というお付き合いをさせなければ、相手は離れていきます。
自分の事を理解したお客様が、次々とやってくるのです。
自分の望まぬお客様に、無駄な時間が取れなくなると、自分の望むお客様に使う時間が増えます。
結果、お客様の満足度が高くなり、リピートや紹介が増えていくのです。
ウェブで集客するためには、競争相手と戦って、多くのお客様を得ることが目的はなく、ウェブサイトを使って、自社にピッタリなお客様を探す事なのです。
従って、競合相手と戦う必要はありません。
お客様が望むものを、こちらが提供しさえすれば、戦う必要はないのです。
では、どのような思考でウェブサイトを運営すればよいのか？
ちょうど、3月13日横浜で勉強会が開催されます。