今日は、アポ取りトークのお話です。
でも、男性が女性を口説くときにも
使えるテクニックです。
アポ取りするときに、
どんなトークでもＯＫかといえば、
もちろん、そんなことはありません。
アポが取りやすいトークもあれば、
取りにくいトークもあります。
コツがあるのです。
ここでケーススタディを見ていきましょう。
自己啓発用の教材や社内研修用ビデオ等々の
教育資材の営業マンがいました。
お客様は個人でも法人でもかまいません。
しかし、法人のほうが
大量に販売できるので、
この営業マンは従業員数1000人以上の
法人を相手にアポ取りに行きました。。
【ダメ営業マンのケース】
「○○という教育資材がございます。
ぜひご説明にあがりたいので
お時間をとって頂けませんでしょうか？」
「ふ～ん。セールスね。
いま、間に合ってるからいいよ。」
まあ、普通はこんな感じです。
「なーんだ、セールスか。
あんたのノルマを達成するのに、
この忙しい中、つき合ってられないよ」
と心の中では、
皆さん思ってらっしゃるでしょうね。
アポ取りでは、こんな自分寄り、営業マン寄りの
トークなど絶対にしてはいけません。
相手寄り、お客寄りのトークをするのです。
ここで、できる営業マンならこう言います。
【できる営業マンのケース】
「○○という教育資材がございます。
△△社（ライバル社）や●●社（開係会社）でも
すでに導入して頂いているんですが、
ご存じでしたか？」
「いや、知らない。初耳」
「それは申し訳ございません。
ご案内していないのは当方のミスです。
今週、近くの〇〇社に伺う予定なんですが
△日の午後とかお時間はございませんか？」
「午後３時からなら空いてるね」
「それでは、○月△日午後３時に、
わたくし××がご案内に伺います」
こんな具合にアポを取ってしまうのです。
大切なことは、相手が関心を示したからといって、
調子に乗ってこの商品はああでこうでと
詳細に説明してはいけない、ということ。
アポ取りでいちばん大切なことは
“アポを取る”ことであって、
“商品を売る”"ことではないのです。
この点を勘違いしやすいから
ぜひ留意しておきましょう。
「ひょっとして売れるかも」なんて
スケベ心を出したが最後、
アポ取りがフイになってしまっては
元も子もないですから。
今日も最後まで読んでいただき、
本当にありがとうございました。