こんにちは、原子です。
「値段設定をどうしたら良いか分かりません」
コーチやセラピストを
コンサルしていてよくある悩みです。
値段設定には正解はないですが
有効な考え方はありますので
今日はそれをご紹介しますね。
僕も以前はこの値段設定に
本当に色々と頭を悩ませました。
売れないときには
「値段を下げれば・・・」
と考えて、下げてみる。
でも、やはり売れない。。。
こんな風に僕もよく陥っていました。
売れないコーチやセラピストが陥る罠です。
値段を下げることは
下手すると、より売れなくなります。
まず意識するべきことは
相手に価値がしっかり伝わっているか？
です。
価値が伝われば売れます。
「え？それが得られてその価格！？」
と思ってもらえれば売れます。
逆に言えば、伝わらないと
値段をいくら下げても売れません。
そして値段が低いと品質も
低いように思われることもあります。
品質が低い＝価値が低い
とお客さんの頭の中でなってしまう。
そうなるならば値段を下げることは
逆効果になるということですね。
むやみやたらに値段を下げるのは良くない。
逆に値段を上げることでお客さんの
申し込みを促すこともあります。
「でも、いきなり上げにくいし・・・」
分かります。
僕もそうだったので。
そこで使えるのがこの考え方、
【段階で設定する】
です。
例えばこんな感じでメニューを作ります。
・上 （高い）
・中 （中間）
・下 （安い）
こうして値段を提示されると
真ん中に決めたくなる人が多いんです。
これなら値段を上げるだけでなく
「下」もあるので抵抗が少ないですよね。
まずは、本来売りたい値段を
「中」に設定してください。
３段階で値段設定をしているのは
見かけたこともあるかと思います。
料理のコースなんかは多いですよね。
この心理を研究した
イタマール・サイモンソンという
人がこう言っています。
「人は“妥協の選択”をすることが多い」
二つで比較すると安い方に妥協しやすい。
三段階だと中間で妥協することが多い。
てことは、あなたが本当に
売りたい商品を真ん中に設置して
その上下に商品を用意する。
そのことで真ん中が
選ばれやすくなるという仕組みですね。
さらに！
この際なのでＶＩＰを作っちゃいましょう。
・ＶＩＰ （高額）
・上 （高い）
・中 （中間）
・下 （安い）
です。
これはダニエル・カーネマンという
人がアンカリングという言葉で説明しています。
簡単に説明すると
他の情報があることで
判断が引っ張られてしまうことです。
この値段設定の場合、ＶＩＰとして
とても高額なものを一つ設置しておく。
そうすることで
「上」が少し安くみえてしまう。
そのことで、「上」の購入率が上がる。
さらに言うと「中」が
より安く見えるという効果があります。
あなたの扱っている商品の値段を
さっそく三段階＋ＶＩＰにするなら
どのようなものが考えられますか？
いろいろと楽しみながら
アイデアを出してみてください。
そもそも商品がないという場合は
こちらの動画セミナーを参考にしてみてくださいね！
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