【テレアポの極意を箇条書きにしてみると・・・】
・最終的にWIN-WINの関係になることを目指す。
・すぐにセールスに走るな。
・相手にとってほんとに有益なことをする。
・最初にでた人が受付の人でも邪険な対応をしない。
【次に具体的な注意点を箇条書きにしてみると・・・】
・間をうまくとる。
・早口にならないように。
【続いて手順について・・・】
①事前準備
・ネットである程度、調べる。
・担当者名。
・採用人数。
・採用職種。
・説明会日程。
②知りえて情報からお客様の悩みの仮説をたてる。
・できるかぎり相手の立場になって考える。
採用コンサルタントの仕事のフローを整理すると・・・
①“聞く”・・・クライアントの問題・悩みを聞く。
↓【コンサル】
②“整理”・・・①であがった問題を噛み砕いて整理する。
↓【ソリューション】
③“提案”・・・問題解決のプランを作る。
ここでのポイントは、いきなり商品のセールスに走らないこと。
①⇒②⇒③の手順をふむように・・・。
マナーの基本は、自分ありきではなく、常に相手基準であることです。
お相手は企業の人事。７０％が男性。この人たちに気に入られるためには
ある程度のマナーが必要です。いい後輩であり、いい部下であるように
演じることが大切です。
事後検証の重要性について書いてみます。
目的を達成するとついついそれで終わって
しまいがちですが、成功しても失敗しても
事後検証をすることが大切です。それが
それが次の目標設定につながると思います。
さらなる成長にとつながります。
【自分自身の棚卸】
①問題・課題の設定
↓
②計画
↓
③実行
↓
④結果
↓
⑤分析
実際に起こった問題をこの過程にあわせて
検証すると自分のやったことを正確に把握
することができます。
この検証のポイントは、3ヶ月に一度など
定期的にやることで、成長やたりない部分
を把握し、次の目標設定につながります。
営業にとってプレゼンは大切な仕事です。
できの良し悪しで契約が左右されます。
ここでは私の体験を中心にポイントを
整理しておきます。
１．大鉄則は、聞き手本位でやる。
２．『流れ』を重視する。
３．事前に何点ポイントがあるのかを
明示する。
４．相手が質問をしやすいように全ての
情報出さない。腹八分目の法則。
５．全体⇒部分へ
６．時間管理を徹底する。長すぎず
短すぎず。
７．聴衆を見て適度なペースを維持する。
８．強調したい部分に抑揚をつける。
これは学生時代と会社でも研修を
通して感じたポイントをまとめました。
これからお客様へのプレゼンを通して
より高度なポイントが発見できると思い
ますが、今回、あげたポイントは、
全ての基本になると思います。
営業の鉄則は、『必要なものをタイミングよく提供する』
ことだそうです。当たり前かもしれませんが、こうすれば
確実にお相手は、契約をしてくれるそうです。
そのためには、事前の準備とお客様企業の現状の把握、
どのような問題をかかえてるのかの把握することです。
しかし簡単にこのようなお話をいただけるわけでは、
ありません。このような情報をもらうためには、信頼が
必要です。
では信頼を得るためには、小さな仕事でもこつこつ
行い、継続的にお付き合いすることが大切だそうです。
もっと日常の業務に落とし込むととにかく『聞くこと』に
徹することだそうです。
ではここまでの話を整理すると・・・。
『必要なものをタイミングよく提供する方法』
↓
信頼の確立。⇒事前の準備。特にお相手企業の状況
↓ や悩みの把握。仮説をたてる。『聴く』
↓ ことに徹する。
↓
継続的なお付き合い。⇒常にそのお客様、第一主義で
↓ でいく。
↓
有益な情報をいただけるようになる。
事前準備を徹底して行うことで、訪問した
価値が変わってくる。漠然と何も考えず
訪問したので、何の価値もないし、お相手
の貴重な時間をいただいているのに、
失礼になる。
１．お客様企業の徹底的研究。
２．同業他社の情報を小出しにする。
３．新聞記事や雑誌などの相手企業にとって
有益な情報を持参する。
４．業界全般の研究を行う。
５．担当者のﾊﾟｰｿﾅﾘﾃｨｰを理解する。
とりあえず以上です。この意見は、私の
部署の女性ベテランコンサルタントの
ご意見です。お相手にとって有益な情報
を提供することによってこちらも情報を
引き出すことができる。
このお話を聞いた際に、あまりにも
的確な意見でほんとに鳥肌が立ちました。
新年度もスタートし、仕事もはじまり多くの方との
出会いを通して多くのお話を聞きました。そこで
これからは、そうした聞いた話をまとめることに
しました。
漠然と聞いた話をるる書いても読み返しする
時に不便なので流れにそって4つのテーマを
設定し書き分けていきたいと思います。
営業職なので実際の仕事流れに沿って書き
分けます。
【１．事前準備編】
↓
【２．会話・ｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝ編】
↓
【３．事後報告編】
↓
【４．次回目標編】
以上のようなテーマで書いていきます。
四日付けの日経新聞を読んでいて
衝撃的な記事を発見しました!!
なんと某社が破格な値段でお客様
企業の採用サイトを作成するという
記事でした。
弊社も同様のサービスを行って
いるのでかなり気になる記事だと
感じました!!
もちろん社内の人は読んでいると
思いますが、新入社員の私からも
社員の皆さんに報告したいくらい
衝撃でしたw(゜o゜)w
しかしこの記事を読んで感じた
ことは、安い商品がでたから
といって価格で勝負すると最終的に
共倒れになるだけなのでいかに
使いやすく、ニーズにあった機能を
搭載した商品をつくることに力を
入れたほうが両社にとって有益だと
思いました。
これを実行するために自分が
できることは、お客様企業の
ニーズを正確に聞き取ること
だと思いました。
これこそまさにウィン-ウィンな関係
だと思います。
