お世話になっております。
ハレ社長です。
①の続きです。
売却査定について、
基本的に皆さまにとっては
初めての査定となりますが、
不動産屋はこれまでに何回も
この査定マウント合戦を経験済みですので
まずは売却を依頼してもらうためにも
一番高い、なおかつ現実離れしていないような
金額を提示して、売主様に選んで貰おうとします。
しかし、ここで問題になるのは
不動産には必ず相場があり、そして
お客様がこの相場を知らない。ということです。
①で出てきた例題に準えてみます。
例えば
査定金額にはかなりのばらつきが出ましたが、
周辺相場が5,000万円だったとします。
するとどうでしょう。
急にC社の査定は高すぎるように見えて
B社とD社が信頼できそうな会社に
見えてきませんでしょうか。
このように、相場を知らなかったり、
不動産屋に周辺の金額を教えてもらえないと
お客様は正常な判断が出来ないにもかかわらず、
自分の会社が媒介を預かる為に
このようなことは伝えず、あたかも
すごい高い査定を出されることで、
高く売れるような感覚に
させられてしまうことが
よく起こり得るのです。
実際に販売を行う中で、
5,000万円が周辺相場のエリアで
C社が先ほどの6,000万円で
お客様から物件を預かった場合、
正直、6,000万円で売れることは
相当な設備や周辺との差別化が
図れていない以上、ほぼありません。
売却活動を行う場合には媒介契約という
(家を売ってくださいという)契約を
売主様と不動産仲介会社で締結します。
(媒介の種類などは次の機会で説明します)
この媒介契約というのは、
基本的に3ヶ月に一度の頻度で
更新、若しくは状況を鑑みながら
条件変更等の相談をして
契約の締結し直しを行います。
一般的に、周辺相場が5,000万円のエリアで
6,000万円の販売価格となった場合、
相場と1,000万円の差が出ておりますので
私の経験上、お探しのお客様からの反響は
多く得ることは不可能です。
なぜなら、お探しのお客様も
皆さまの売却物件含め、
周辺物件をいろいろと見ていますので
周辺相場より1,000万円も高く販売されてれば
ものすごい高い事自体は認識できるからです。
そうなると、物件を預かるときは
『この金額で売れますよ！』と話していた
勢いのあった営業から、
『あまり動きがないので早期売却する
ためにも少し値段を下げてみましょう』
という提案を受けることとなります。
上記の通り、3ヶ月に一度の頻度で
媒介契約の見直しをすることとなりますが、
仮に3ヶ月に一度、販売価格を
300万円ずつ下げていった場合、
周辺相場と同じ金額になるのは
販売開始から9か月後となります。
9か月間、少しずつ値段が下がりながら
売りに出ていれば、同じ地域で
一定の期間お探しのお客様からは
『この物件まだ売れていないんだ』
『どうせもっと値段下がるでしょう』
『一番最初に出た時、すごい高かったよね』
と、いい物件だったとしても悪いイメージに
繋がってしまうことがあります。
そして、9か月間で900万円もの値下げして
相場通りに落ち着いた10か月後の
5,100万円のタイミングで100万円の
価格交渉が入って、5,000万円で成約する
というケースがとても多く見受けられます。
最初の出し値が5,000万円前後であれば、
最初の3ヶ月以内で売却できていたものの、
不動産屋が自社で媒介を預かりたいがために
お客様は時間と労力を使って
結局、同じ金額で売る羽目に
なってしまう可能性があるのです。
ただ、不動産の売却自体は
買い手と売り手のタイミングですので
相場通りに出しても売れないときもあります。
しかし、情報弱者となるお客様に
必要な情報を伝えず、
自社の利益ばかりを求める会社に
あたってしまったがために
損をしてしまうお客様が少しでも減るよう
この記事を通して、
皆さまには注意喚起が出来ればと思います。
これから売却を考えているお客様が
もし身近にいらっしゃる場合は、
ぜひこのようなことが無いように
これを読んだ方が
『こんなことがあるらしいよ』と、
お声がけしていただきたく思います。
次回は、媒介と囲い込みについて
記事にできればと考えております。
今日も一日頑張ります。
ここまでご一読いただき、ありがとうございました。
皆さまもぜひ良い一日にしてください。
ハレ社長