昨日は仙台セミナースクール主催、第５０回
ビデオ勉強会でした！
２００７年から始めて、
震災の後、半年以上、休んでしまいましたが、
おかげさまで、記念すべき５０回目を迎えて、
感動でした、、、
ここ何回か、「ヒアリング力：劇的アップシリーズ」
の学びをしてきましたが、
昨日はその総まとめの学びになりました！
売れる営業になる、５つのステップ：
から開始でした！
１； 警戒心を解く
そのためには横に並ぶ事が肝要なこと、、、
共感ポイントを探すことも
不可欠・・
例えば、今までに断られた時の言葉を
使う、、、
「先日のお客様は、いま教育費もかかる時で
保険にお金はかけられない、、とのことでしたが、
お客さまもそうでしょうか？
この横並びの言葉で、
お役さまの方から、
「そうなんですよ、、
と話しが始まるので、
とにかく聴く、、存分に話してもらって、
自分はスイッチオフにしておく、、
そして２： 商品と営業マンに関心：興味を持ってもらう・・
１の段階で聴いてきたので、
２では、興味と関心を持ってもらうように、、、
・・・についてご存じでしょうか？
と言うような質問をしてみる・・
保険マンなら「がん保険についてご存じですか？
メガネ屋さんなら、「遠近両用についてご存じですか？
それに対してお客さまの反応をじっくり聴くこと～
３： 次のステップで、少し質問してもよろしいでしょうか？
この時に、お客さまのニーズ、要望を理解するために、
しっかり聴く、、、
人と言うのは、聴かれているうちに
不明な点を聴いてみたくなるもの
この時のために、
事前に質問リストを作っておくことも必要になる・・
聴きながら、相づちを使う：
相づちの４つの種類は、
１： 単純相づち：
２： 反復相づち：
３；要約相づち；
４： 要約＆感情相づちがありましたね、
相づちだけで契約まで行った事例もあるようです！
そして４：のろしを上げる・・
｢大切な話しをしてもよろしいでしょうか？
と、ちょっと得する話しをする～
共感ポイントを見つけることが大事なのですが、
お客様に共感してもらっているか？
お客様に共感しているか？もきちんと見極めること
得てして自分だけが共感していることに気付けていないことも、、、
５：アポイントを取る・・
アポが取れた後、必ず、手紙を出しましょう！
アポを確実なものにするためにも
手紙をだすのは重要です！
今までの学びでも、
在ったその日に、その人と自分にしか分からない
会話の時の言葉を取り入れた、
３行ハガキをだすことを繰り返し聴いて来ましたが、
やはり重要な事、と確認でした！
学んだ事は実践しないと、
何も変わりませんね、、、
そしてクロージング
さらっと、契約が終わった後の話しをして行く～
書類に割り印が必要なので、
大きめの印が必要なのであると良いですよ、
ひとつひとつ、承諾を取って行くこと、、
お話を進めてもよろしいでしょうか？
究極のクロージング：
お客さまは、自分で決めたがっているものです、
教えて上げるのではなく、ご自分で気付いてもらえるように
常に裏で、イ二シアチブはこちらが持っていくようにするのです、、
しゃべらずに契約できるのですよ、との
講師の言葉に
思わずおおお、と唸ってしまう場面も、、、
次回からは質問にも、
配列があること、順番があることを
学んで行きます！
次回は９月、５日水曜日：
第５１回勉強会になります！
ヒアリング力：劇的アップシリーズの総括は、
深い学びになりました！
昨夜は仙台セミナースクール主催、
第49回偉業主EQセミナー、ビデオ勉強会でした！
「ヒアリング力：劇的アップシリーズ」の4回目でした！
今回は「アポ取り」にフォーカス、、、
最初のワークは「アポがうまく取れなかったことはありますか？
何故うまくいかなかったか？その理由は何だと思いますか？」
参加者同士が二人ひと組みになってシェアしあいました・・
「月末になると焦りが出てしまって失敗、、、
相手に任せ過ぎて失敗、、、
日時の設定があいまいになっていた、、、
自分の都合で話し過ぎて、失敗、、、
などの体験の話が出ていました！
アポを取る時に強引ではいけないですね、
お客様に語ってもらうように持っていくことが
大事です、、前回の学びにあったように、
とことん聴く、ということが、
相手の警戒心を解くには必至、、、
アポを取る時に、
「会う理由が明確でないとアポが取れない、
ということを知って、
会う理由を明確にして差し上げること、、、
お客さまは、判断がつかないでいることが
多いものです、
そんなときに、
「いつでも検討するのをやめても良いのですよ～」
心の中でつぶやくことをやっています、
「じっくりいきましょう！」
そのスタンスから、お客さまは、安心を感じるのです、
「良いのは解っているんだけれど、、、
お客さまのその不安を消して差し上げること、、、
高額のものだったりすると、
「間違いたくない、という不安を持っているもの、、、
その場合に、ツールを使って、ツールに語ってもらう、、
付箋を付けておいて、そこを一緒に読む、、、
」
○○という資料を用意できますが、どうされますか？
「じゃあ、頼みます、と言われた時、
「いつまでに作ったら良いですか？」
とお聴きして、来週とか、翌々週、とか答えが来たら、
そこからは２者択一で」行きます、
それまではお客さまが自分で決めて行っているように
みせながら、イニシアティブはこちらで採って行くのです、
それで、会う理由ができたので、
次のアポが決まったら、「３行はがき」、手紙を出して、
アポを確実なものにして行く～
また、これまで繰り返し話されてきた、
「ガイドを立てる」こと、
このようなお客さまの例もございますよ、
と話すことで、自分が語らず、話しを進めていけるのです。
深い学びでした！
「ちょうど、聴きたかった内容なので、
とても良かった！」との感想も出て、
「ヒアリング力の学びが深まりました！
次回は８月３日「金曜日」です！
