消費者の『状況把握』できなければ!!

状況を察するシチュエーションマーケティング
　『十人十色』から『一人十色』といわれるようになって久しい。
セグメントした地域や人をターゲットにするだけでなく、
人々の『ある状況・状態』をターゲットにしようという
｢シチュエーションマーケティング｣なる考え方が進化している

　例えば、株価が暴落したとき。投資家の多くはへこむ。
そして、どれくらい悪い状況なのか、回復の見込みはどうなのか、
株価情報を伝えるウェブサイトに釘付けとなるだろう。

　ある薬品メーカーは、そうした状況に目を付けた
もちろん、提案したのは広告エージェントかもしれないが、
株が暴落すると自動的にある薬品の広告を株式関連サイトに
出現させるようにしたのだ

　そのある薬品とは｢頭痛薬｣。株暴落で生じる｢頭痛｣の症状を
ターゲットにしたのだ。これはアメリカの事例だが、
なかなかウィットに富んでもいるし、
見事な『シチュエーションマーケティング』といえる

　インターネットによるこうしたシチュエーションマーケティングは
今後ますます増えていくだろう。だが、インターネットだけの特権ではない。
実は広告メディアとしてやや影が薄くなりつつある
ラジオ媒体にも適したマーケティング手法でもあるのだ

　｢都内の渋滞を回避する１冊｣と銘打って発売された本がある
ラジオで宣伝し、あるコンビニで売った。結果は大成功。
なぜなら｢渋滞に巻き込まれイライラしている｣ドライバーたち。
彼らのイライラタイムとシチュエーションを
ターゲットにしたプロモーションだったから

　そんなふうに考えてみると、まだまだ
ラジオ媒体も捨てたものではない。
それと同時に、ラジオの番組・コンテンツの構成も
検討の余地がありそうだ。
つまりシチュエーションを意識した番組構成
例えば、週末や休日なら行楽の行き帰りの車中という
シチュエーションを想定した番組をオンエアするとか。

　行楽の行き帰りなら道路情報もありだが、車中の退屈を
まぎらわせたり、眠くなるのを防ぐために、子供たちも
含め家族みんなで楽しめ、車中での会話がはずむような
｢クイズ番組｣をオンエアしてもいいかもしれない

　シチュエーションを想定した番組づくりをすれば、
それは広告の獲得にもつながるはすだ

『シチュエーション』だって重要だ!!

顧客の『シチュエーション』を見抜く必要性!!
　顧客のコンテクストを理解し、顧客の動機を確認してから
訴求できるため、直接見込み客だけを狙うことができる
つまり、見込み客の発見と同時にその顧客に
直接アプローチが可能になるのである

そして、見込み客に対するアプローチが可能になるとどうなるか。

　見込み度の高い顧客に対しリッチな情報を提供することができるため、
購買までのラストワンマイルに結び付けやすい。
そのため安価で効果の高い訴求が可能となるのである

　さらに、こういったコンテクスト・プランニングはそのまま、
価値にコミットしたいという動機を顧客に持たせ、
その動機自体を囲い込み、単なる顧客から価値を
持ったリピーターへと昇華させるということができないだろうか

　企業は「商品」を売るのではない、その上にある「価値」を売るのだ
という言説はよく耳にするところだ
しかし、価値観自体を取捨選択できる顧客を
相手にするためには『価値』を訴求するだけでは
十分ではないのではなかろうか

顧客はもはや、いいモノだけでは振り向いてはくれない。
「欲しいとき」「欲しい場所」「欲しい環境」で
「価値」を得たい、そう考えているのだ
　特に、顧客の手元にいつもある携帯電話を
用いてマーケティングを行おうとするすべての企業は、
シチュエーションを見抜き、それに沿った「コンテクスト」を提供する、
『コンテクスト・プロバイダー』に変容する必要があるのかもしれない