おはようございます！
即決太郎です。
いくら即決確認を完璧にしても、決断力に欠けるお客様は契約を躊躇します。
そこで必要なのが最後の一押しです。
この ” 最後の一押し ” こそが営業マンにとって最も必要な部分ではないかと思います。
最後の一押しとは、無理のない流れと情熱と理に訴える事です。
お客様は、営業マンから話を聞くのはなぜか？
” 欲しい（買いたい） ” からに他なりません。
この気持ちを楽に出させてあげるのが、無理のない流れを作る事です。
十分なインパクトを与えるのが、情熱に訴える事です。
最後の理に訴えるを実践レベルにすると、
『 商品の良さは十分にご理解いただけたと思います。
お客様のお考えとしては、
・建て替えは考えていらっしゃらない。
・できるだけ低予算にしたい。
・どうせやるならいい物にしたい。
ですよね！
建て替えしない以上、リフォームしかありませんよね！
価格は、相場からしてお考えいただいても十分に納得のいく内容ですよね！
ご覧になったこの商品なら納得のいくものができますよね！
早く施工した方がいい事もおわかりいただけましたよね！
お客様、改めて言います。
今やらない理由なんてありませんよね！ 』
お客様の言葉をそのまま返してあげる。
更に、お客様の言葉の延長線上にある事を言葉にしてあげる。
その上で、” 今 ” を強調する。
私の場合、ここまでお話したら勝手に契約書を書き始めます。ｗ
お客様『 おいおい、、なんだかやる事になっちゃったぞ。ｗ 』
最後は、” まぁ、コイツならいいだろう ” という気持ちです。
契約が完了したら、一日たりともお客様を一人にしません。
翌日は、現場下見。
2日目は、細部の確認。
3日目は、近隣ご挨拶。
4日目は、着工！
毎日顔が見えるだけでお客様の不安は一掃されます。
着工する頃には、十分な人間関係も出来上がり、お客様も終始笑顔です。
クロージングでの営業マンは、声を変え姿を変え一気に大きな存在となって全てを動かさないといけません。
本当に強い営業マンには、誰も逆らえません。
重い腰を上げようとしなかったお客様もジワリと動き始めます。
1度動き始めたら、更に力を入れて止まらないよう注意します。
転がり始めるまでは、本当に真剣勝負です。
この真剣勝負が、営業という仕事の醍醐味でもあります。
契約書を書き上げた後、客先を後にしてガッツポーズしたくなる気持ちがわかりますよね＾＾
1度味わったら止められない。
最高の充実感が営業にはあります。
今日もガッツポーズするぞ！
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