セールスステップ 〜営業活動の見える化〜

セールス活動の見える化




私がセールス活動で一番大事にしているのは活動の見える化である。

今時、気合いや根性でセールスをしている企業はあまりないと思うが、しっかりと見える化できている企業はそこまで多くないのでは？

当面はこのセールスステップを上に上っていくことを目標に活動をしていく事で、商談一つ一つのゴールが明確になり、

チーム内でも共有する事が出来る。

セールスステップを作る際は、まず自分のセールス活動を明確にする。

図にある初訪というのは、初回訪問という意味である。

ここでのゴールは次回訪問のために提案書を作ることになる。

提案書を作る為には、クライアントとの信頼獲得、現状把握、ゴール共有が必要となる。

その上で解決策を示唆し、次回訪問にて提案書を作成することを約束出来ればステップが一段階あがることとなる。

提案書提案の商談でのゴールは契約口頭合意となる。

企画にOKがでて「これでいきましょう！」といってもらえたら口頭合意である。

そして、次のステップが受注となる。

C→B→A→確→R→RCへのステップに上がる為の障壁が多くある。

毎週このセールスステップを検証することで、どこで活動がつまっていて、次にどういった手を打つべきかが明確になる。

このステップを自分で作成できるようになればセールス活動が根性、気合いといった曖昧な活動から、非常にシンプルな活動へと変わってくる。

その結果、私の場合は研修会社でまれな１ヶ月に新規企業受注７社獲得することができた。

ぜひ活動に役立てて欲しい。