前回、よくありがちなクロージングでのお客様心理についてお話ししました。
では、今回はその具体的な対策についてお話します。
その前に、もう一度、安さを求めてしまうお客様心理をまとめると…
買う側がモノの性能やサービスの良し悪しを正しく理解出来ておらず、実際にいくらの価値があるものなのか判断出来ないから、価格での比較になる。
という事は....
その逆をやれば言い訳で…
結論からお伝えすると、
買う側がモノの性能やサービスの良し悪しを正しく理解し、実際の提示価格よりそのモノやサービスの価値が高いと判断できれば 即決する！という事です。
日本語をちょこっと変えただけですね。
具体的なポイントは下記の3点だけです。
①とにかくモノのメリットの話をする→『欲しい』という欲求を持たせる。
②相手から聞かれるまで価格の話はしない。『もし買うとしたら...』の思考を持たせる。
③価格を言った後はとにかく勢いでメリットをもう一度畳み掛けるように伝える！
そんな簡単にうまく行く訳ないと思っているかもしれませんが、シンプルに考えると、この通りなんです。
例えば、TV通販をイメージしてみて下さい。
そこで、腹筋を鍛えるマシンを紹介しているとします。
紹介者は、ただひたすら商品の特徴、効果、得られる最高の肉体....
とにかくテンション高く、メリットだけをコンコンと伝えています。
間違っても序盤に商品価格の話はしません。
要するに、序盤と中盤はただひたすらモノの価値を上げる事に徹しているのです。
そして、とにかく欲しい！という欲求に火をつけます。
これでもかというほど、あらゆる角度からメリット表現します。
勿論、終盤に差し掛かっても絶対に最後の最後まで価格の話はしません。
では、どのタイミングで価格の話になるかというと、
共演者が、
「でも、これお高いんでしょ？一体いくらなんですか？」
と聞かれた時です。
むしろ、この段階でもジラして、直ぐには価格の話をしない場合も多々あります。
そうすると、買う側は更に価格が知りたくなります。
要するに、『買うとしたら、いくらなのか知りたい！』という欲求に駆り立てられます。
勝手にお客様が暗黙の同意を示してくれている状態ですね。
そして、最後の最後に価格を提示し、すぐさまメリットを勢いよくもう一度伝えます。
具体的に最後のフェーズをやるとしたら...
「でも、これお高いんでしょ？一体いくらなんですか？」
「お値段気になります？」
「まぁ、はい。で、おいくらなんですか？」
「お値段は特別価格、税込みで39800円です。」
「...ん、（ちょっと高いな...）」
「ただ、たった39800円ぽっきり一度お支払い頂くだけで、1カ月で体重が激減し、腹筋が板チョコのように6パックに割れ、アバクロのＴシャツがジャストフィットになりモデルの着こなしができます。更には夏の海で女声からの熱い視線をあびる事間違いない無いでしょう！」
「更に、今回は特別に脂肪燃焼促進ドリンク1カ月分と、エクササイズサポートDVDをセットにしてお値段、今回限りの39800円です。」
「そして更に、今日ご注文頂いた方に限り、月々3980円の10回払い、分割手数料無料でお受け致します。」
TV通販番組でよく見かける光景ですが、全てお客様の心理をしっかり掴んでクロージングから即決につなげているのです。
もし、実際に営業や販売をしていいらっしゃる方も、ご自身の商材やサービスに置き換えて、セールストークを作り上げ試して見て下さい。
スキルが伴えば、必ず即決率はアップするはずです。
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