今日もセールスが苦手な コーチ・コンサル・営業マンのための
ブログをお読みいただき、ありがとうございます！

2月に入りましたね！

年初に立てた計画は
うまく進捗してますか？

僕は当初に立てた
計画より少し前倒しに
できています。

それはとある
秘密のスケジュール管理を
しているからです。

これは今後公開してきますので
楽しみにしていてくださいね♪

さて、セールスやマーケティングでは

【ニーズ】という言葉がよく聞かれます。

人は苦痛を回避したい

もしくは利益を得たい

欲求を持っています。

当たり前と言えば当たり前ですが。。

ここでセールスに関わっているのが

ニーズはこれら「苦痛や利益」が

なければ存在しえないということです。

よくお客様のニーズを把握しろ

と上司から言われたり本に

書いてあるかもしれませんが、

その前にお客さんの苦痛や

欲しがっている利益を

理解しなければ

ニーズの把握はできないです。

よく製品やサービスを

紹介してその後にニーズを

探求するというケースが

多いですが、

それではかなり浅いニーズの

把握になってしまいます。

話すネタがないのでついつい

製品やサービスを先に紹介しがちです。

しかし！

そこは忍耐強く、お客様が抱えている

「苦痛」や「欲しい利益」を

ヒアリングしてみてください。

でなければ、本当の意味での

ニーズは把握できません。

お客さんが解決したい苦痛

もしくは達成したい利益を

十分に把握しない限りは

良い提案はできないのです。

もし、製品やサービスの

紹介で関係を作ると

考えていたら大間違いです。

お客さんにとってその

製品やサービスが本当に

必要なものかどうかは

セールスマンの勝手な「推測」に

よって判断されています。

それに付き合わされる

お客さんからしてみれば

「時間の無駄」ですし

また無知なセールスマンが

押し売りに来たと

思われるだけです。

これではお互いにとって

不幸になってしまいます。

もちろんドアノックのための

製品紹介はいいと思いますが

長期的な信頼関係構築のための

行き当たりばったり的な

「捨て駒」として製品紹介を

することはお勧めできません。

であれば、最初から

本丸の製品やサービスの

紹介をドアノックとして

活用して、そこから

お客様の苦痛や欲しい利益を

どんどんと深堀りして

ヒアリングすることが

ベストだと考えます。

どうしても

お客さんも

製品やサービスそのものに

目が行きがちです。

製品やサービスは

苦痛を解決したり

利益を生むための手段に

過ぎません。

お客さんが目指したい姿

をお互いが共有しない限りは

いい商談は生まれません。

先に質問をしてしまうのです。

「具体的に詳細をお話しする前に

　現在の弊社のA製品を導入することで

　どのような問題を解決できるとお考えですか？」

「この製品が効果的に活用いただくためには

　具体的な組織のニーズに合わせる必要があります。

　今、〇〇の点で不十分だと思われる点を幾つか

　教えていただけますか？」

などの質問を活用して

お客さんの持っている

問題（苦痛）や目指したい姿を

共有するのです。

商談の中で

一回は製品やサービスからは

離れてみましょう。

相手の苦痛や目指したい姿に

フォーカスする時間を

意図的に作り

それに全神経を注いで

ヒアリングを行うのです。

「聞く」

自分の思い込みを

一切はずして

お客さんの悩みを

「聞く」のです。

そこに「ニーズ」が

ありようやく

そのニーズに合わせた

製品やサービスの

提案ができるように

なってくるのです。

ぜひ、製品やサービスの

「紹介」だけで終わって

その後が続かない人は

今日の記事を参考に

セールスに活かしてくださいね！

＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

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【苦痛と利益がなければニーズもない】