営業におけるプロセスマネジメント管理が明確ですか？

営業って企業にとってみれば、

売り上げを作る重要な部門であるのだが、

その割には何も手が施されていないと

感じることが多い。

普通メーカーは、モノを作るときに、

その生産工程はきっちり計画されており、

そのための材料手配、ラインの稼働、人員計画

生産個数等々、それぞれのプロセスにおける定量的な

数値がはっきりしている。

しかし、営業においてこの数値がはっきりしており、

その数値に基づいて進捗をはかっている企業が少ない。

モノつくりでは、生産工程をしっかり管理している企業なのに、

営業の工程管理が不明瞭なのである。

ｔ例をあげると、当たるべきリストの数と、そこからつながるアポイント数、

商談数、受注率等々

目標から逆算すべき数値が見えない事が多い。

これでは目標が行くかいかないか？が出たとこ勝負になる。

ここをもう一度見つめて、数値化しないと

営業の生産の向上など無理であるし、

ましてや営業の仕組化などできない。

できたとしてもそれは、絵に描いた餅になってしまう。

そして、営業における無駄な投資（営業の数を増やす

研修・トレーニング等）を行う。

目標の無い強化は体を壊すだけである。

お客様の言った事を５Ｗ２Ｈで掘り下げましょう

営業が受注できない大抵の理由は

「お客様の状況を把握しきれていない」事です。

そして、このことを起こしている原因は、

商談中にお客様の言葉に鈍感になっていたり、

不明確な状態のまま放置してプレゼンに

向かってしまっているからです。

例えば、「これは高いからな・・・」と

言われ、そのままにしていませんか？

ここで言う高いというのは、

・何に比べて高いのか？

・競合の商品？それとも機能的に言って？

・自社の予算に占める比率が高いの？

・何となくその担当の金銭感覚で？等々

この事を把握せずに次に進んでいるので

最後で齟齬が生じるのです。

ビジネスで重要な事は相手の視点とあわせることです。

それがお客様の視点と自社の視点がかみ合っていないので、

合意＝受注にならないのです。

少なくともお客様の言葉を、

５Ｗ（誰が、いつ、どこで、何を、何故）という視点で

掘り下げ、２Ｈ（どのように、いくら？）の観点も持ちましょう。

まずはそのことを実践。

そしてマネジャーもメンバーに上記のように聞くようにしてあげてください。

商談結果だけでなく、話の中身に介入してあげて

上記のような質問や掘り下げができる癖をつけて

あげましょう。

これができるようになると格段に商談数や商談決定率が

上がっていきます。

営業ではお金の話を堂々とする

何となく成績の上がらない営業の

共通する行動のひとつとして、

「お金の話をしない」

「お金の話を避ける」

「お金の話は失礼である」

という事が多いように思う。

あるいは、お客様に提案して、そのお客様が

「うーん、高いな・・」

と言うと、もうおどおどしたり、やっぱり高いですよね・・・

的な態度をするのも同様な範疇。

ここは大抵が精神的なものであると思う。

幼少の頃からお金の話をするのが下品

お金は汚いものという刷り込みがされているのか？

と思うくらい多い。

しかし、お客側からすると、お金の話をしないことには

実は何も検討することにならないし、

ここをはぐらかす、あるいは自信なげだと、

その商品サービス自体に疑問を持ってしまうのである。

ビジネスは極論するとお金のやり取り。

とするとそのやり取りの基本となる金額の話を堂々と

しないことでは、ビジネスの入り口にも立てない事になる。

よって、商談に発展し、契約に至ることが少なくなるのだ。

よーく考えよう！お金は大事だよ！

とＣＭでも言っている。（商品が違うか？）

とにかく、堂々と臆することなくお金の話をしましょう。

普段から、良いものを持っている人がいたら

「お！良い服！？それなんぼ？（どうしても関西弁だな・・・）」

と聞くようにしましょう。。。

それができれば商談ではもっと自然にできます。