こんにちは
皆様、先週は台風１０号で気が気でない
月末でしたが、大丈夫でしたか？
今日のカワスケのひとりごとは、
『弱者の戦略を理解する』
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もともとは戦争に勝つための考え方として
研究されたのが、「ランチェスター戦略」
でした。
ランチェスター戦略は「強者の戦略（第二
法則）」と「弱者の戦略（第一法則）」の
二つに大きく分けられています。
第二法則である強者の戦略とは、市場の
シェア１位の企業のとる戦略となります。
企業規模も大きく、生産性も高いことから、
総合力でコストをかけた広域でのキャン
ペーン展開などが可能となります。
それぞれの業界で誰もが知っているナンバー
ワンの企業がとる戦略となります。
一方、２位以下がとる戦略が第一法則である
弱者の戦略となります。
１位の大企業と同じことをしようと思って
も、そこにかけられる予算には差があります
から勝負にはなりません。
小国が大国と戦う際に、全面戦争では勝て
なくても、局地戦でしっかりと勝ちを収める
にはどうすればいいのか、という考え方
ですね。
まずは勝てる分野を選択すること。差別化を
図るとも言い換えられます。
そして、一点集中。こちらは「自分（自社）
の強みを知ること」と言い換えられます。
・ 地域の差別化
・ サービスの差別化
・ 商品（機能・品質）の差別化
・ 販売経路の差別化
・ 販売促進の差別化
・ 価格の差別化
これら上記の差別化の要素がありますが、
残念ながら保険制度においては「価格の
差別化」は図れません。また、利益額や率を
一番下げてしまう要素となりますので、本来
価格のマイナス改定というのは最終手段に
なるはずです。
差別化を図る中で、自分たちの強みは何かを
明文化していくこと。誰に訊かれても、誰も
が同じ答えができるよう自社の目的や特徴を
皆で共有することです。
そして、一点集中の要素はというと、
・ 地域
・ 顧客
・ 商品
これらのどこに集中するか。
つまり何を残して、何を捨てるかという
ことですね。
ランチェスター戦略における第一法則
「弱者の戦略」を、どれだけ具体的に経営
目標の中や営業戦略の仕組みとして落とし
込めるかというのが、２位以下の企業の明暗
を分ける要因となります。
弱者は強者とは正面からは戦いません。
勝てる場所や相手を選び、一点に集中して
攻めることです。
勝つべくして勝つのは、己の長所を知り、
勝てる相手を見定める正しい選択ができて
いるからなのです。
規模ではなくても、「これだけは負けない」
という強い要素をきちんと持ち、その要素を
もって「あなたのところに依頼をしたい」
という地域からの要望にしっかりと応えて
いくことが更なる新たな依頼へとつながって
いきます。
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孫子の言葉を思い出しました。
「かお知り己を知れば百戦危うからず」
相手のことと自分のことを分かっていれば
負けることはないということ。
相手の情報はいまやネットなどで入手しやす
くなっています、自分たちの強みって皆さん
しっかり把握できていますか？？
セントケアでは一緒に働く仲間を
募集しています♬
