こんにちわ、みちやです。
今回は、
お客さんとの契約交渉でイメージ良く商品を推す方法
を紹介します。
あなたは、お客さんに商品のクロージングをどのようにかけていますか？
商品の内容でその方にあった
いいご提案をされていると思います。
ある日
アパレルショップの店員さんが
こんなことをいいました。
こちらは、タイトなデザインで、お手頃になってます！
この薄さで、ずっとあったかいんですよ！
僕の目的は、デザインと、値段でした。
まさに的を得たセールスです。
しかし問題は、その後でした。
店員さんは、
僕の興味に反応したのか
「ぜひ買いましょう！これしかないですよ！」
と、ひたすら推し続けたのです。
人は、あまのじゃくです。
昔よく、親に勉強しなさい！と言われると
勉強したくなくなったり
なんてことありませんでしたか？
青春時代。
大好きだった女の子がいた頃。
まわりからは、告白しろと
ちやほやされますよね⁇
しかし、ちやほやされればされるほど、
返って気持ちが冷めてしまう
なんてこともありましたよね！
人は言われた事と逆の事を
意識してしまいます。
このように
ガツガツ買え買えと営業をかけると、
当然、人は、嫌がります。
ですので、あなたの提案内容があっています。
しかし、決して正面から、内容推しをして
クロージングをかけるのは返って逆効果なのです。
では、このようにならないように
お客さんに、イメージ良く、
おすすめできたら、あなたもすごく楽ですよね⁉︎
それは、
シンプルにバランスをとるという方法です！
メリットだけでなく、
デメリットも伝えるという手法です。
この両面を伝える事で、
返って商品に対する胡散臭さも無くなり、
相手への商品イメージが上がります。
アパレルのケースで言えば
「もう少し、寒くなると、厳しい薄さですね。」
など、僕のニーズに関係のないところで、デメリットの部分を出し、
バランスをとると、返ってイメージは上がります。
このようにあなたも、
商品のイメージにバランスとれる会話を実践しましょう。
まずは、あなたの商品のいいところと、
悪いところをそれぞれ特徴を
書き上げましょう。
たとえば、家電の冷蔵庫
・良いところ
部屋数が多くて、瞬間冷凍設備など、機能性が高い。
保証体制が5年と長くて、安心。
・悪いところ
値段が10万以上と市場では、高め。
消費電力が相場の1.5倍かかる。
メーカーの評価で売れにくい。
それぞれ何がどれくらいの良し悪しかを
具体的に書き上げましょう！
そしてこれは、相手のニーズによって
良し悪しが異なりますので、
お客さんに合わせて、使い分けましょう！
あとは、お客さんの会話に、その方にとってのデメリットをバランスよく
説明してあげてください。
ニーズに沿わないデメリットであれば
何個言って構いません。
ニーズに沿ったデメリットでは言わないでください！
これが注意ポイントです。
これであなたも、お客さんに
気持ちよく良いイメージで、商品紹介ができますよ！！