Ｈ２２ 事例Ⅱ 食品スーパー
第１問（１０点）
Ｂ社の現社長は、経営再建策の１つとして、仕入先の精査を行ったが、具体的にはどのようなことを実施したと考えるか。８０字以内で答えよ。
出題の趣旨
現社長が行った経営再建策により解決した、B 社のマーケティング戦略上の問題点について、分析力を問う問題である。
解答
従来は、創業当初からの長い付き合いによる仕入れ先もあったが、精査により個客視点に立って仕入先を選定し、顧客から求められる品揃えや価格に対応して業績改善を図った。
ポイント
慣れ合いの関係→顧客視点に立った仕入先の選定
第２問（３０点）
大手スーパーなどへ差別化として、Ｂ社の現社長は２つのターゲット・セグメントを設定した。そこでＢ社が採用した戦略は各々のターゲットにどのような便益を与えようとしたのか。それぞれのセグメントごとに１００字以内で答えよ。
出題の趣旨
大手スーパーなどとの差別化をするために、B 社が行ったマーケティング戦略について、2 つのターゲットを見極め、それぞれのターゲットに与える便益について、分析力と応用力を問う問題である。
解答
１
地元の中高年女性に対し、①売り場作りや品揃えの工夫で買い物し易い環境、②地元の中高年女性を積極的に採用することで同世代の従業員で親しみ易い店舗環境や雇用機会の提供を受ける便益がある。
２
高齢者の単身世帯に対し、宅配サービスを通じて、注文品を届け、買い物に行く手間を省く事に加えて、不安、不便さの悩みを解決する御用聞きサービスや安否確認をしてもらえるという便益がある。
ポイント
① 地元の中高年女性 → 買い物のし易さ、雇用の機会
② 単身の高齢者 → 付随サービスお提供することで安心感などの便益
第３問（１０点）
Ｂ社の現社長は、従業員の能力を引き出すためにインターナル・マーケティングを展開した。実際にどのようなインターナル・マーケティングを行ったのか。５０字以内で２つ答えよ。
出題の趣旨
B 社の現社長が、従業員満足を実現し、B 社に対する従業員からのロイヤルティを獲得するために行ったインターナル・マーケティングについて、分析力と問題解決能力を問う問題である。
解答
①従業員の能力により、昇給制度やパートの正社員登用制度の導入、経営陣のスリム化で士気を高めた。
②売り場に権限を与えイベントを積極的に行ったり社長と直接メールできるようにして社内の関係性強化を図った。
ポイント
・権限委譲、昇給制度・瀬尾社員登用制度⇒士気向上
・社長と直接メール⇒社内関係性強化
第４問（２０点）
Ｂ社の現社長は「Ｂポイントカード」の機能を拡大した。それは顧客にどのような便益を与えようとしたのか、５０字以内で２つ答えよ。
出題の趣旨
B 社が発行するポイントカードの機能を拡大することによって、B 社の顧客に与えるさらなる便益について、分析力と応用力を問う問題である。
解答
①直接的には有料化されたゴミの回収を無料で行ってマイバック持参で2円分ポイント還元される便益を与える事。
②間接的にはグリーンポイントを通じて地元自治体に寄付して住みやすい地域の暮らしに役立つ便益を与える事。
ポイント
・直接的/間接的
・経済的/精神的
切り口を考える
・無償でゴミの回収、マイバック持参でポイント還元（直接的・経済的）
・地域に還元（間接的・精神的）
第５問（３０点）
Ｂ社の現社長がエコ活動を続けようとしているのは、Ｂ社の経営上、どのような効果を狙っているのか。２つの視点から具体的にそれぞれ１００字以内で説明せよ。
出題の趣旨
B 社が行う様々な地域密着のエコ活動や社会貢献を通じて、B 社へのロイヤルティを獲得するための戦略について、分析力と応用力を問う問題である。
解答
①短期的な視点では、ゴミの回収を1日1回に制限して行う事で来店頻度を向上させ売上アップを狙う。また、マイバックを持参してもらう事で、レジ袋辞退率を向上させ、コスト削減により業績向上を狙う。
②長期的な視点では、グリーンポイントを通じて地域に貢献し、地元顧客からの企業イメージを向上させて売上向上を狙う。また、契約農家へ無償で堆肥を提供し、地域との関係性強化によって価格競争を回避する。
ポイント
・経済的/精神的
・短期的/長期的
来店頻度を上げて売上ＵＰ
地域貢献、イメージアップ、循環システムの構築
２つ書く問いは切り口をどのように考えるかによって解答が分かれます。
色々な切り口で考えることが出来るよう、事前に準備を下ほうが良いです。
最後に私が中小企業診断士の受験の時にお世話になった「俺の解答Ｈ２２事例Ⅱ」のリンクを貼らせていただきます。
ＴＡＣの解答と比較しながら解説しているのでお勧めです。
