お好み焼き屋さん
お好み焼き本舗 から 葉書が着ました
おめでとうございます 当選です １０００円クーポン
そして、
お弁当屋さん
ほっともっと から
昼時 １１：１１にメールが来ました
今日から７日間は
から揚げ弁当 ３００円
大人気のから揚げが今だけ ９０円引き
期間は６月２８日まで・・・
どちらの店も売上を上げるのに有効な販促です。
効果的です。
既存のお客さんに
ＤＭやメールでアクセスしているからです。
どんなに既存客が多い店舗でも
新規客は必ず１０％から２０％いる と言われています
その新規客を呼び込んで
売上を作るためには
既存客を呼び込み、既存客で売上を作る事と比較して
何倍も費用が掛かります。
新規客は集客するのに費用が掛かるのでお店の殆どの利益は既存客から生まれます。
既存客をお店に呼ぶのが費用対効果では全然良いわけです。
だからアンケートに答えて貰ってお客さんの属性を知り
こちらからアプローチできるようにする
新規客をクーポン誌やグルメサイトから集客するよりも
既存客に自由にアプローチできれば費用が安いからです。
それもＤＭではなくメールなら１通あたりの費用は本当に小さくなります。
いまどき、メールは沢山来るから意味が無い？
そんなことはありません。２０代、３０代の人の
来店動機の理由の上位に
クーポンを手に入れたからというのがあります。
携帯でクーポンを手に入れたことのある人は全体の８０％にもなります。
この方法でお客さんを囲い込んで売上を上げれるでしょうか、それとも意味が無いことでしょうか。
携帯を使ってお客さんの属性 アドレスを登録してもらうのに手間は掛かりません。
フェリカ機能の付いた端末に
お客さんに携帯でタッチして貰えばいいだけです。
飲食店なら 「タッチしてもらうと本日ワンドリンクサービスです。」
とサービスを付けてあげればタッチしてくれるお客さんは大変多くなります。
小売店ならちょっとしたプレゼントを用意しておいてもいいかも知れません。
そうして、集まった会員さん（お客さん）にどういう サービスやキャンペーンを行って
来店をしてもらうか・・。
その使い方を考えるのは、経営者と店長です。
だからと言って
「こういうツールを使ってお客さんを囲い込んで売上を上げれるって聞いたけどどう思う?
これ使えそうか？うちが今使ってるのとあんまり変わらないだろ？」
と、経営者が店長に、現場に聞いてはいけません。
店長、現場は日々のオペレーションでいっぱいです。
マーケティング等のイメージのしにくいことは
反射的にＮＯと言います。
「そうですね、今うちでもこんな感じのものやってますけどあまり使ってるお客さんいないですよ、
どうせ費用もかかるでしょうし、意味ないですよ。」
本当に売上を上げることを大きな視点で真剣に考えているのは
経営者です。役員です。マネージャーです。
現場はオペレーションでいっぱいです。
オペレーションで売上を上げようとする視点です。
経営者、役員、マネージャーは仕組みで売上を上げようとする視点で見ます。
現場と経営者の視点は違います。
弊社も 店長にいろいろと売上を上げる方法に付いて
やる意義を伝えていました。しかし、実際はこちらが考えている６０％くらいの動きでした。
経営、マネージメントが出来ていないからだといわれればその通りです。
だからこそ
具体的に 店長に指示をしなければいけないと思っています。
現場、店長の意見を聞くのなら、
次の点に付いてです。
「お客さんにどういうサービスをしたらお客さんは喜んで来店してくれると思う？」
まずは経営者が具体的に指示をしないと始まらないと思います。
経営、マネージメントが出来ていないからかもしれませんが
弊社はそうでした。
具体的な指示とは
「毎日 最低３０人のお客さんに この端末にタッチしてもらって
登録してもらうことを スタッフ全員に徹底して。」
「ドリンクサービスします よろしかったら 登録してみて下さい。
特別なクーポンも送らせてもらえますから・・」
と必ずお客さんに声をかけて、毎日３０人の会員さんを集めてね
何人集まったかを毎日聞くから。
そうすると１ヶ月で９００人のお客さんが会員になってくれて
半年で ５４００人のお客さんが会員になってくれる
そのお客さんの１０％に毎月 広告費を掛けないで 来店してもらって・・・
１人当たり２０００円を使ってもらえれば・・・
それが毎日 毎日 増えていったら 売上が上がらないことが難しくなるよね
と、具体的に指示することではないでしょうか。
現場のスタッフも最初は行動の意義がつかみにくいので、
オペレーションが増えることが負担と感じるかもしれません。
しかし、
会員さんがある程度の人数まで 集まった時にスタッフも大きく変わると思います。
「沢山会員さん集まったね、ありがとう、これからお客さんに来店いただくキャンペーンを始めて行きたいけど、どうしたら喜んで来店してもらえると思う？ いいアイデアを考えておいてくれないかみんなで話し合おう」
店長を中心に
現場の貴重な意見が反映されたキャンペーンが打てるはずです。
そのキャンペーンの効果が見えるとスタッフも
日々繰り返していることの意味が良く理解でき、更にお客さんとの繋がりが生まれます。
お客さんに声を掛ける→サービスでドリンクプレゼント→喜んでもらえる
→キャンペーンで会員さん特別サービス→お店のファンになってもらう→スタッフのモチベーションアップ、
売上アップ・・・・。
善循環になって回っていきます。
経営者、役員、マネージャーが一番真剣に
考えていること、 売上を上げること。
そのために 行うことを決める
そして決めたことを
現場におろします。
それが定着するまで継続していけば
そこからはお店に合った良い方法を作り出していけると思います。
そこで店長の裁量が発揮されるのではないでしょうか。
スタートは経営者、役員、マネージャーの責任で始めて、
お店独自のやり方、使い方を店長と現場スタッフが決める。
店舗売上アップに必ず役立つと思います。
http://www.e-routeway.com