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以前に毛利さんにお勧めされていた本です。
数年営業をしていると無意識に行っている内容も多々ありましたが、
SPINというモデルで可視化されており、
意識的に取り組む事で今後、大きく変わりそうやなと思う内容でした。
SPINというモデルは、下記質問の頭文字
S（Situation questions)
P（Problem questions)
I （Implication questions)
N（Need-payoff questions)
特に大切なんが、Implication questions。
示唆質問と訳されていますが、
小型商談や単品商売と違って
コンサル営業や大型商談やと、
この示唆質問がいかに大切か!
それと、下記FABをおさえる事もめちゃくちゃ大切。
F（Features）
A (Advantages)
B (Benefits)
変な型が染み付く前に、意識的に身につけたい内容でした。
