Situation Question と Implication Question
とあるマーケティング・ビジネス関連の研修資料の和訳のお仕事でぶつかった表現です。顧客とのビジネストークのときの質問の仕方、という文脈です。調べてみると、Neil Rackhamという研究者が、SPIN Selling (Source: Neil Rackham, SPIN Selling, McGraw-Hill, Inc. 1988) という本の中で提唱していたものでした。引用すると、Situation questions are used to collect facts. Inexperienced salespeople tend to ask more situation questions. Often situation questions can be answered as part of the prospectingprocess. Only ask “essential” situation questions as prospects quickly become impatientif too many situation questions are asked.ということで、最初のSituational Question は、事実を集めるだけの質問であるから、本当に必要なものだけにしないと、顧客は飽きてしまう、ということ。もう1つの方は、Implication questions are used to probe for the consequences of a problem, point ofdissatisfaction, or general difficulty. When a prospect answers an implication questions/he should feel that the problem is larger and more urgent than s/he originally felt it was.とあるように、Implication Questionsというのは、問題の影響を探り出すための質問ということのようです。