こんにちはリレクションズです。
例えば皆さんはコンサルティングやコーチングを受けるのに、悩んだことはありませんか？
高いから良いのか？安いからダメなのか？
その情報に価値があるのか？
基準なんてまるでなし。人それぞれ違う。
とりあえずなんかすごそう、結果出してそう、判断基準といえばそんな感じではないでしょうか？
実際に話したりコミュニケーションをとったわけではないのでそれは曖昧でもしょうがないですよね。
アドバイスを得るために支払う金額は 、
”アドバイスの価値と比例するか否か”、
どうなのでしょうか ？
これが今回ここで説明している実験を紹介する理由です 。
というわけで 、今回はカーネギーメロン大学ビジネススクールの実験です。
お金を払ってアドバイスを得ることを選んだ参加者たちは 、 1 0問の質問に答え、
それぞれの問題についてアドバイスを見せられ 、
それから ２度目の答えを出すように指示された 。
アドバイスの質をどう認識しているかを測定するため 、各質問でアドバイスがどれほど正確だと思うかを示すようにという指示も出した 。
コイントスをするという方法をとり、有料の助言と無料の助言の質がまったく同じであることを参加者に示した。
では 、参加者はどうしたか ？
参加者の半数が 「ハイコスト ・アドバイス 」条件に 。
残る半数が 「ロ ーコスト ・アドバイス 」条件に。
ランダムに割り振られる 。
「ハイコスト 」条件では 、参加者の 4 3パ ーセントがアドバイスを受けることを選び 、
「ロ ーコスト 」条件では 、 5 2パ ーセントがその選択肢を選んだ 。
アドバイスを受けることを選ぶと 、コイントスで有料か無料かを決めた 。
私は 、アドバイスにお金を払ったグル ープと払わなかったグル ープのあいだで 、アドバイスの受け入れ方に違いが出るかどうか比較することに関心があった 。
参加者のそれぞれがアドバイスを利用した度合いを評価する得点を設けた 。
参加者は 、アドバイスを完全に無視したときには ０点を 、
アドバイスに完全に従ったときには １点を獲得する 。
この測定では 、コイントスの結果 、助言を無料で得られるときよりも 、
”お金を払わなければならないときのほうが 、参加者の得点ははっきり高かった”
（ 「アドバイスの重み 」は 、無料のときよりも有料のときのほうが 、平均で 3 6パ ーセント高かった ） 。
つまり 、アドバイスにお金を払うと 、参加者はそのアドバイスに耳を傾けるようになったのだ 。
これとは対照的に 、完全に同じアドバイスを無料で受けた人は 、他者の意見よりも自分の意見に注意を集中する 。
参加者が 、アドバイスは質が高いと思うかどうかは 、
”そのアドバイスを利用するかどうかには関係なかった ”。
また 、 １ドルよりも ２ドル払ったときのほうが 、アドバイスに耳を傾けることが多かった 。
この結果を踏まえれば 、情報にお金を払うとその情報が説得力を増し 、確かに見える理由を斬新なかたちで説明できそうだ 。
私たちは 、すでに株や暗号通貨に投資していると 、損失を減らすべきだという情報を耳にした時でさえ 、投資を続けてしまう 。
実験の参加者の多くが見せた行動にも 、それと似た不合理性が表れていた 。
彼らは有料のアドバイスを 、埋めあわせなければならない過去の損失と見なした 。
より一般的には 、アドバイスのためにお金を払うと 、 「過去の損失 」効果が力を揮い 、
私たちは使いもしないアドバイスにお金を浪費にして後悔するのを避けるため 、
自分が受けた情報が適切に見えるかどうかに関係なく 、その情報を利用して 、
”支出を正当化する” 。
医師のものであれ 、弁護士のものであれ 、コンサルタントのものであれ 、
アドバイスにお金を払えば 、専門家の情報にアクセスしていると自信が持てるではないかと主張する人もいるだろう 。
だが 、デ ータからは 、私たちは自分がお金を払ったアドバイスの質にはとくに注意を向けていないことがわかる 。
むしろ 、アドバイスのコストのほうが私たちの決定を大きく左右する 。
無料のアドバイスが質で劣るわけではないときにでさえそうなる。
この実験が実証しているとおり 、
”私たちは目の前の決定ではなく支払うお金のことで頭がいっぱい”
になる 。
だから 、コンサルタントやコーチの高額な助言に基づいて行動する前に 、こう自問するといい 。
もし同じ助言をタダでもらっていたら 、自分はそれに従うだろうか 、と。
だから少なくとも無料の情報発信はマーケティング的観点でみれば必要であり、しょうがない。
コーチやコンサルタントはやっぱり無料は避けたほうが良さそうだ。
アドバイスを得るために支払う金額は 、
”アドバイスの価値と比例するか否か”その答えは、
”高額であればあるほどその情報に価値があると正当化したくなる”。
といったほうが良さそうだ。
”価値は比例していない”
が答え。
どんな事の為でも情報を得る際もっと効率よく取得できる方法を与えてあげたほうがもしかしたら、
クライアントを得るには役立つかもしれない。
セミナーなどで音楽を使い雰囲気を作り商品を販売するのは、一種の催眠療法と変わらない。
基準はきちんと持って、迷った時はやはりやめておいて損はない。
その情報はどこか別の場所にあるかもしれないからだ。
なぜか？結局皆上手くいってる人たちはどこか共通する法則を持っているからだ。
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