こんにちは、集客職人です。
想像して欲しいのですが…
今、あなたの目の前に商品を初めて
購入しようかと悩んでいる見込み客が
います。
ですが、買うか買わないかをなかなか
決定できないでいます。
その見込み客はどんな理由で商品を
即買いしてくれないのでしょうか？
「失敗したくない…」
「家族に怒られるかも…」
「本当に必要なのか…」
など、沢山の買わない理由を探して
いるのだと思います。
ですが、感情的に「欲しい」という
欲求があって「買う決断」「買わない
という決断」も出来ないでいるのです。
この場合、８割のお客さんは買わない
理由を優先させてます。
そして、家に帰って買わなかったことを
後悔します。ですが時間の経過と共に
商品のことを忘れてしまいます。
ですが、何かのキッカケであなたの
商品を目にし、また「欲しい」という
感情が生まれます。
またそこで悩みます。
「今まで無くても不便ではなかったし…」
「絶対に必要な物ではないし…」
「もっと安い所もあるかも…」
など、
また「買わない理由」を探して
しまいます。
でも、どうしてその見込み客は
『買う』という決断をしないの
でしょうか？
…
どんな理由があれば「買う」決断を
すると思いますか？
…
「限定性をつけて販売すればいいのかな」
「値引きやセールを開催すればいいのかな」
「もっと、売り込めばいいのかな」
と色々と答えが出てくると思います。
どれも、正解ですし不正解はないと
思います。
限定性を付けて売れば、売上は上がります。
セールをやっても売上は上がります。
売り込めば買う人もいるでしょう。
ですが、私たちビジネスマンは
多くの見込み客をお客様に変えていく
必要があります。
悩んでいる見込み客が100人中1人
だったらいいのですが100人中90人も
いたらかなりもったいない事です。
買わない見込み客を90人から80人に
しただけで売上は２倍になります。
そして、そのお客様から推薦者に
なっていく仕組みをつくる必要があります。
その事で、売上は３倍、５倍と
右肩あがりになる事が想像できます。
そのように、見込み客に「買う」決断を
させるために必要なのは、
「USP」
です。USPとは「ユニークセリング
プロポジション」の頭文字をとった
ものです。
わかりやすく言えば、
「お客様が商品を買う事で
得られるメリット」
の事です。
販売する側からすれば
「買ってもらうためのオファー」
という事になります。
１つ勘違いしないで欲しいのですが
どこにでもあるメリットでは見込み客は
反応してくれません。
あなたの会社が
「見込み客がまだ満たされていない
ライバルには無い強み」
を打ち出すことです。そしてその強みは
価格の１０倍の価値を与える必要が
あります。
「価格の十倍って…ムリ」
と今、考えたと思いますが、商品の
金額だけではありません。
あくまでも『価値』です。
お金＝価値
ではなく、
『悩み、痛み、不安の解消＝価値』
で良いのです。
それを、広告にでもホームページにでも
打ち出していけば、売上は大きく飛躍
します。
何度もいいますが、
「まだ満たされていない
ライバルには無い強み」
です。このフレーズを脊髄に
しみ込ませてください。
長くなってしまったので、続きは
また、今度お話します。
今日も、最後までお読み頂き
本当にありがとうございました。
集客職人