変身(心)4 | 「売りつけません!欲しがるまでは!」質問型営業

「売りつけません!欲しがるまでは!」質問型営業

「売ることではなく、買ってもらうこと」、これは営業だけでなく、
人に動いてもらうための極意です。質問中心の営業法、そして、
質問中心のコミュニケーションこそが終着点なのです。
この普及を始めて13年の青木が書いています。

―ミスター・プレッシャーから鉄人へ3―


1.欲望


前回の3回の衣笠さんのメールを思い出してください。
迷ったとき、諦めそうになったとき、ここ一番とき、欲望を思い出すことで、自分の感情を乗り越えることが出来るのです。


欲望が差をつける


●調子を崩した時―もうどうにもならないとどん底の気分になり、もうだめだと思ってしまう。しかしそんな時に、ふっと出口を与えてくれたもの。そして自分にふんばりを与えてくれたもの。それが、「欲望」であった。


●結果が出ないとき―ここで諦めたら終わりだ。俺はどういう選手になりたかったんだ。どうなりたかったんだ。何のために野球をやっているんだと。自分の夢という「欲望」思い出させるんです。


●ここ1番のとき―でも打ちたいんだ。明日は最後の試合なんだ。もうこのユニホームを着て出ることも無いんだ。だからどうしても1本打ちたいんだ。

「他の人が問題にぶつかって失望し、諦めるときに、努力を続けるよう欲望があなたにエネルギーをあたえるのです。」


欲望を育てる


●それは、もちろん野球での自分の夢の実現だよ。
小柄な俺の打った球が、体の大きな選手が打った球よりも果てしなく空間を飛んでいくこと、つまりそんなホームランを打つことこそが夢なんだ


●でも打ちたいんだ。明日は最後の試合なんだ。
もうこのユニホームを着て出ることも無いんだ。
だからどうしても1本打ちたいんだ。


「あなたの心の底にある存在を吟味して下さい。
自分自身、自分の能力、自分のニーズなどを知って下さい。
何が自分をエキサイトさせ、何が自分にエネルギーを与えてくれるかを知って下さい。


そして何があなたにモティベーションを与え、行動をとらせるかを知って下さい」