「ゲロルシュタイナー」（GEROLSTEINER）は、100年の歴史を持つドイツNO.１の天然炭酸水。
強い炭酸性を持ち、カルシウム、マグネシウムといったミネラル類も豊富。
サッポロ飲料が、日本国内での販売を手がけています。
同社ブランド戦略室長の古林秀彦氏は、当時日本はミネラルウォーターの成長期のなか、ただのミネラルウォーターではなく、「次は炭酸水のブームが来る！」と直感が働いたそうです。
日本市場には、まだ並行輸入も含めて入ってきていないという希少性も魅力だったそう。
とはいえ、その直感の正しさが立証されるまでには、相応の歳月がかかりました。
炭酸水という商材自体の認知が低く、チャネルの確保に地道な交渉を要したからです。
2004年の日本市場への導入時は、料飲店など外食での利用を視野に、まずはガラスびん入りの1リットルと330ミリリットルでスタート。
その後、顧客が日常の中でより気軽に手に取れる形態として、500ミリリットルペットボトルのタイプを2007年3月に首都圏のコンビニエンスストアに配架、翌2008年5月に1リットルペットボトルが量販店に並ぶ運びとなりました。
2009年頃を境に、日本市場では炭酸水の用いられ方に変化が現れていました。
従来、多くの炭酸水はカクテルやチューハイ、ハイボールなどを作るための、アルコールの“割り材”として用いられていましたが、ストレートで飲用する消費者が増えてきたのです。
アルコールゼロのビール系飲料を常用する人も増えています。
そうした消費者ニーズの変化の中で、ゲロルシュタイナーは「のどごし特化飲料」というユニークなポジションが取れるのではないかと古林氏らは考えているそうです。。
ゲロルシュタイナーの特性は「のどごし」だけではなく、多様なニーズ開拓が可能だそうです。
例えば、「硬度1310mg（1Lあたり） ph値6.5」という硬度は「スリミングウォーター」としての特性も持っており、健康志向の高い女性の支持を集めています。
また、「カルシウム36mg、マグネシウム10mg（100mlあたり）」と理想的な配分、量で天然ミネラルを含有する特性は、妊娠中の女性に最適であり、爽快なのどごしと相まって、つわりが出る時期に飲みたい飲料のナンバー１ともなっています。
もちろん、主要販路であるコンビニエンスストアの主客層である男性の支持も高く、非アルコール飲用層からは「アルコール代わり」として、アルコール飲用層からは「お酒を飲んだ後に」というようなシーンで愛用されているとそうです。
驚くべきは、そのリピート率の高さ。
実に飲用者の81％が再購入をしているそうです。
その理由は、「天然炭酸水だから」とミネラルの含有などが支持され、続いて「爽快な味わいが楽しめるから」と、強めの炭酸が支持されています。
サッポロ飲料は、こうした多様な消費者ニーズに対し、ゲロルシュタイナーの特性のどこかをフォーカスして訴求するのではなく、各種飲用シーンの提案を行う戦略をとっています。
でも、ソーシャルメディアでの口コミ喚起など、コストをかけない施策を多く打つなど多々工夫をしていますが、結果として、マーケティング費用が散逸してしまう感は否めません…。
