投げかけ

誰かに自分のお願いを聞いてほしい時、どのように話しかけていますか？

研修で商品のことを調べ、その内容と利点を述べた後にお客様に印象に残る質問文をひとつ考えなさいという課題が与えられた。例えば、クレジットカードの宣伝をするために、航空券マイレージ特典以外にも選べることをアピールしたいときには次のキャッチコピーから始まる。

“Can you fly always fly with your mileage bounus? What if you can cash, gift cards or golf tickets for your credit card rewards?"

いきなり商品の説明をし説得するのではなく、相手に考える時間を与えるのである。質問を投げかけることによって（お客様は）自ら答え、興味を抱かせるのである。なるほど、学校で授業をしている時も生徒へ投げかける質問が重要な鍵であったことを思い出した。

帰りの車の中でラジオで流れている宣伝を聞いているとやはりどの宣伝もこのような質問が投げかけられていた。

“Who served you dinners even you messed your house or you're in a bad mood?" (Mom!)

"What better way to say thank you to your mom?" (Gift from Macy's!)

Macy's（デパート）の母の日セールの宣伝でした。

以前、大学院で「ジェンダーによってコミュニケーションスタルの違いについて」の授業を受けた。何か問題があるとき女性は話を聞いてもらい気持ちを分かってもらいたいだけなのに、男性はすぐに的確な解決方法をアドバイスをする傾向がある、という違いは有名な説である。そこで私が教授に「男性にはどのように話をきいてあげればいいのですか？」と質問したことがある。教授は「男性はプライドが高いからああしろこうしろと他から言われたくない。だから、『あなたは～したいの？』『～だったらどうかしら？』というような質問を投げかけてあたかも自分で（男性が）解決したように仕向けてあげることが大切だ。」と言っていた。

なるほど、「自分で考えて解決した」という印象を残す質問文は広告の上でも男性とのコミュニケーションにおいても有効であるということか。。。