こんにちは。
渡邉ひとしです。
先週金曜日（３月１日）は
ブログをお休みしましたが……
第３３１話のテーマは
『営業力アップが欠かせない』です。
（ブログは月・水・金曜の投稿です）
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名古屋市で設立された会社
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１９７４年に
名古屋市で土地活用賃貸建築を目的の
＜大東産業＞を設立しました。
１９８８年４月に
社名を＜大東建託＞に変更しました。
１９９０年３月に
業務拡大のため東京都品川区に
本社を移転しました。
１９９７年４月に
＜小林建設＞の経営権を取得して
社名を＜大東スチール＞としました。
１９９７年５月に
＜大東建設＞を設立しました。
１９９９年９月に
＜大東建物管理＞を設立しました。
２０１１年３月に
創業者の多田勝美会長の
個人資産管理会社＜ダイショウ＞が
保有する全株式を自己株式の
公開買付けに応募し売却して
筆頭株主から外れました。
２０１７年４月に
＜大東建物管理＞を
＜大東建託パートナーズ＞へ
社名変更しました。
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＜大東建託＞のビジネスモデル
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２０１７年９月に
新築マンションやアパートオーナー向けに
AR（拡張現実）技術を使って
オーナーが建設予定地で
メガネ型端末を着用すると
そこに建っているかのように
完成予想図のCGが
立体的に表示される仕組みを導入しました。
完成物件が実際にどのように見えるかを
わかりやすく示すことができ
隣接する建物との位置や日当たりなどを
オーナーが理解しやすくなります。
２０１７年１１月に
不動産開発業を展開する連結子会社を通じて
マレーシアでホテル事業を展開する
＜Daisho Asia Development＞を
孫会社化すると発表しました。
孫会社がクアラルンプールで運営する
ルメリディアンホテルに隣接している
ヒルトンインターナショナルが運営する
ホテル事業を経営しているため
両ホテルを所有することにより
シナジー効果を見込んでいます。
同じく２０１７年１１月に
電力小売りから撤退する通知を
契約者へ送付し始めました。
管理物件に安い電力を供給して
契約を増やすビジネスモデルで
運営してきましたが
卸電力市場への依存により
市場価格の変動への対策が甘く
採算が合わなくなったことが理由です。
２０１７年１２月に
物件管理や賃貸仲介事業に
人工知能を導入することを表明しました。
従業員が対応している
居住者の住まいに関する
問い合わせの８０％を
人工知能に任せるほか
部屋探し業務にも一部対応させます。
管理戸数は１１月時点で
約１０５万戸と国内最大になり
住まいに関する問い合わせも
月間２１万件にまで増えて
負担の増加が課題になっていました。
同じく２０１７年１２月に
ITなどを活用した不動産仲介の
新たな仕組みや店づくりの取り組みを
公開しました。
テレビ電話による重要事項の説明や
仮想現実を活用した物件の
内見を実施しています。
２０１８年３月に
海外不動産賃貸事業で３０億円の営業利益を
「２０２１年３月期」に稼ぐ方針を表明。
今期からの４年間で
５００億円の海外不動産を取得し
そこから賃料収入を得る狙いです。
主力のアパート建設の先細りに備えて
収益源を広げる考えです。
２０１８年４月に
「２０１９年３月期」の連結純利益は
今期予想２%増の見込みと発表しました。
８期連続で過去最高を更新しますが
管理を受託するアパートの棟数が増えて
手数料収入などが伸びる見込みです。
２０１８年５月に
賃貸物件に特化した国内初の展示場を
東京都内に新設しました。
最新の賃貸住宅を見せるほか
耐震性能などアパート建設に関わる
最新技術を展示しています。
展示棟は地上４階建てで
安全な建物の基盤技術や
入居者の暮らしを支える
サービスなどを紹介します。
アパート運営に関心を持つ人からの
受注増加につなげる狙いです。
同じく２０１８年５月に
入居者や部屋探しをする
顧客からの電話を
受け付けるコールセンターに
音声認識の人工知能を導入しました。
会話を人工知能で自動的に文字起こしをして
オペレーターが使用している
端末の画面上に表示して
回答に必要な情報も映し出せます。
年間約３６万件の問い合わせがあるうちの
２４万件で人工知能が
回答を補助できると見込んでいます。
２０１８年１０月に
「２０１８年４～９月期」の連結営業利益は
前期比４%程度減の見込みと表明しました。
アパート賃貸は好調が続きましたが
建設コストの上昇や受注の減少が響きました。
２０１９年１月に
「２０１８年４～１２月期」の連結営業利益は
前期比６%減の見込みと表明しました。
アパート賃貸など不動産事業は好調でしたが
地銀などがアパート向け融資を
厳格化した影響で
受注キャンセルや
着工の遅延が増えたことが響きました。
同じく２０１９年１月に
小林克満専務が４月に社長に昇格する人事を
固めたことを表明しました。
＜大東建託＞の強さの源泉は
「飛び込み」を中心とした営業ですが
リピート客への依存が進んでいます。
リピーターは金額ベースで
６０％強を占めています。
新規顧客を開拓しようと考えて
営業体制を入れ替えましたが
順調とは言い難い状況です。
拡充を目指している営業人員も
３３００人台で頭打ち気味です。
業界の事業環境が厳しくなると予想される
東京オリンピック後の
営業力の真価が問われています。
＊次回のブログは３月１１日月曜日です
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今日の事例で何を学べるでしょうか？
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確実に成長を遂げてきた企業は……
その源泉である営業力が落ちた時に
その成長は急激に停滞するとともに
企業の衰退が始まる。
営業力頼みの
ビジネスモデルを変えない限り
営業力アップは必要不可欠になる。
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【ご連絡先】
未来志向：経営コンサルタント：渡邉ひとし
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中部大学 非常勤講師
愛知産業大学 非常勤講師
株式会社 未来デザインカンパニー
代表取締役 渡邉ひとし
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〔投稿内容〕
投稿文の数字及び企業名などは
日経新聞などの公開情報に基づいた
記述に徹しています。
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