こんにちは。
渡邉ひとしです。
出版ブログの第１１巻は……
『販路と販促：その２』です。
（このブログは一部修正済みの再掲出です）
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最大の効果を生みだすルートの選択
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拙著「ビジネスモデル虎の巻」の
「第３章：販路と販促」の第２回目です。
前回（第１０巻）のブログでは
マーケティング分類の『４P』と『４C』の
矛盾の解消についてお話ししました。
いわゆる
「提供者側の視点」「顧客側の視点」
という相互作用への注意点になります。
今日は「販路」のお話をしていきますが
「販路」とは読んで字のごとく
「販売ルート（経路）」のことです。
当然のことですが……
『最小限の費用で
最大の効果を生みだすルート選択』
をする必要があります。
そのためには
自社の商品（サービス）を購入してくれる
お客様のことを考える必要があります。
ここで質問です。
あなたの商品（サービス）は
どこに行けば買うことができますか？
あなたが顧客の立場になって考えれば
すぐに分かることですが
商品（サービス）を購入するときに
お客様が思うことは
◉遠くまで足を運びたくない
◉長時間かけて買いたくない
◉複数の選択肢から選びたい
◉買う前に試したい
◉不良品は返品交換したい
などなど……。
多くの要求に思えますが
これらの要求を満たすことができなければ
あなたの商品（サービス）を購入してくれる
お客様は減少することになります。
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著書「第３章：販路と販促」：その２
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ひと昔前の販売方法といえば
多くの場合は店舗で商品を販売しました。
このような販路（販売ルート）を
「シングルチャネル」といいます。
その後に「カタログ通販」などで
モノを購入することができるようになり
カタログでモノを選んで注文すれば
自宅まで物を届けてくれます。
わざわざ時間と交通費を使って
店舗まで足を運ぶ必要は無くなります。
もちろん
店舗の近くへ行く用事のついでに
店舗へ寄れば商品を購入できます。
このような
複数の販路（販売ルート）のことを
「マルチチャネル」といいます。
さらに
どこから購入しても
どこで商品を受け取っても
可能な状態にさせたシステムのことを
『オムニチャネル』といいます。
出版する著書のなかで
「販路と販促」の一部を紹介します。
（以下、著書本文より）
それ以前の販路は、
『シングルチャネル』と言われ、
「リアル店舗」で普通に買い物をする
というスタイルでしたが、
それに加えて、
カタログで商品を購入できる
「カタログ通販」ができ、
やがて、インターネットの普及で、
「ＥＣサイト」でも買い物が
できるようになりました。
ー中略ー
お客様が、あなたの商品を
買う場所（店舗など）や、
あなたの商品の広告を
見る場所（ポスターなど）のことを、
「コンタクトポイント」と言います。
つまり、あなたの商品とお客様の、
「接点の場所」という意味です。
よく使われる日本語訳は、
「顧客接点」です。
（以上、著書本文より）
つまり
「販路（販売ルート）」を
「提供者側の視点」で考えると
「販売しやすい店舗」
「商品を輸送しやすい場所」などの
自社の商品を提供しやすい
自社の都合で考えるようになりがちです。
しかし
「コンタクトポイント（顧客接点）」という
視点で考えると
顧客にとって「都合のよい状況」で
販売方法や販売場所を考えることができます。
次回（第１２巻）の出版ブログは
『販路と販促・その３（最終回）』です。
（次回投稿＝１月１４日月曜・祝日です）
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中部大学 非常勤講師
愛知産業大学 非常勤講師
（社）ビジネスモデルイノベーション協会
公認ジュニアコンサルタント
経営コンサルタント（永続型ブランド経営）
（株）未来デザインカンパニー 代表取締役
渡邉ひとし
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