営業で行き詰る悩みの壁
お客様のニーズと言っても、顕在化しているニーズと潜在化しているニーズがあります。
すぐに気が付き、それが真のニーズだと思ってしまうのは、顕在化しているニーズです。
お客さんの口からも出ているので、それがすべてだと思ってしまいます。
しかしその背景にまで言及したり、相手の状況を考えていくと
潜在的な真のニーズに行き当たることがあります。
お客さんの口から語られるから、それがすべてと思いがちですが
今一度「果たしてそれが本当の悩みなんだろうか？」というところまで
言及していく必要があるかと思います。
すぐに気が付き、それが真のニーズだと思ってしまうのは、顕在化しているニーズです。
お客さんの口からも出ているので、それがすべてだと思ってしまいます。
しかしその背景にまで言及したり、相手の状況を考えていくと
潜在的な真のニーズに行き当たることがあります。
お客さんの口から語られるから、それがすべてと思いがちですが
今一度「果たしてそれが本当の悩みなんだろうか？」というところまで
言及していく必要があるかと思います。
