おかげさまで、最近忙しく ブログを更新する時間がありませんでした。
さて、前回取り上げた 飲食フランチャイズ店の進捗ですが
若干成果が出始めてきたので皆様と共有出来ることがあれば
と思い、UP致します。
企業の存続には新規の顧客の獲得が絶対条件。
これが 私の考えです。
リピーターが大事なんじゃないの？と言われる方。
そうですね。企業の存続にリピーターは非常に重要です。
口コミで商売が出来ている店や企業もたくさんあるじゃないか！
確かに！ そういう企業は実際に多くありますね！
しかし、 リピーターは当然 新規顧客からの派生でしか誕生しません。
口コミ商売も その企業や店、商品を知ってくれる人が生まれなければ
広がりません。
つまり、新規顧客の獲得が 企業存続の鍵なんです。（私の先生の受け売りですけども。。。）
決して リピート客やコネクターからの派生の顧客が大切ではない！と言っているわけではないんですよ。
リピート客やコネクターを生むことが出来る状況は当然確保すべきです。
しかし、それらが確保する状況が生み出せても
新規顧客の獲得がしっかりと行えていなければ せっかく努力して作り出した
状況が生かされないと言いたいんです。
さて、今回の飲食店での活動
「大テーマ」 売上 700万の達成。（当時 ４３０万）
「大テーマ達成へのステップ」
① 店舗状況の改善 ⇒ 顧客満足度の獲得できる状況の定着化 ⇒ リピーター獲得施策
⇒ 周辺認知度のUP ⇒ 新規顧客の獲得 ⇒ 客数の向上。
② メニュー構成の見直し ⇒ コンセプトの設定 ⇒ スター商品の作成 ⇒ 客単価の適正化
大きく分けるとこのような流れになります。
売上 ＝ 客数 ｘ 客単価
簡単に考えると 客数と客単価をあげれば良いと思われがちですが
状況によって、どちらを優先してあげるべきか 大きく異なります。
今回の場合、優先順位は ① と判断し それをメインに活動を行っている状況です。
『客数のUP』
新規顧客獲得に対して なにをすべきか？
一言で言ってしまえば 『知ってもらうこと』
当然ですね。 まったく知らないものに対して購買意欲は生まれません。
CMを見た 広告を見た 口コミで勧められた 店を見て入ってみようと思った
つまり 認知してもらうことが スタート。
知ってもらうことから リピーターになってくれるまでの流れを作るために考えることを
簡単に文章にするなら以下のような感じになります。
今回の店舗の場合で例えるなら
① お店を知ってくれているか？
・知ってくれているなら② 知ってくれていないなら知ってもらうにはどうするかを考える。
② 食事に来てくれたことがあるか？
・来てくれたことがあるなら③ 無いなら なぜ来てくれないのかを考える
③ 来てくれた お客様が再来店して下さっているか？
・再来店してくださっているなら④ 再来店してくださってないなら なぜ再来店してくださらないかを考える
④ 再来店の頻度を向上させる仕組みを考える。
お店の存在がアピール出来ていて ⇒ その内容に来店意欲を掻き立てられ ⇒ お店に足を運んでいただき
⇒ お店のサービスに満足頂いて ⇒ 頻繁に足を運んで頂けている
という状況が しっかりと作られていれば
売上が下がったと 頭を抱える必要は大きく減りますよね。 当然ですね。
そう、当たり前のことなんです。
でも、その当たり前のことが出来ていない企業や店舗が非常に多いのが現状。
そして、これを行動に起こすときの注意。
④ ⇒ ③ ⇒ ② ⇒ ① の順序で行動に起こさなくては痛手を負う可能性が大いにあります。
再来店して頂けるだけの 自信のあるサービスを提供出来ずに 外への活動のみに力を入れてしまったとき
どのようなことが起こるか、ちょっと想像すれば その結末は安易に思い浮かびますよね？
次回、機会があるときに
もう少し掘り下げてご説明致します。