こんにちは！
笑顔で！楽しく！奇跡を起こす！「えらくる」なセールスを研究する、
えらくるセールス研究所のけいです。
このブログは、消去方で選んだ営業という仕事を15年以上続けられてきた僕が、
「これは使えたなー」とか「いまだに大事にしてるな～」と、個人的に感じている
スキルや知識、考え方をアーカイブする目的と、
スピリチュアルな観点を営業とかけ算することで、うまくいった事例なども、
備忘録的も兼ねてシェアしています。
本日は、
【5ステップ】
～交渉を成功させるための５つのステップ～
①フロントトークの解説編です！
それでは張り切ってどうぞ～！！
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
①フロントトーク
目的：相手を聞く態勢にする
手段：S・E・E
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
＜目的の解説＞
商談や交渉、販売、セッションの現場で、初めに話す内容です。
カンタンに言うと、「自己紹介」です。
このステップの目的は、「相手を聞く態勢にする」こと。
「話を聞く気が無い人」と、
「話を前のめりで聞きたい人」、
どちらが成約しやすいでしょうか？
もちろん「後者」です。
相手に興味を持ってもらえるような自己紹介、
商材、サービス紹介の「つかみ」を成功させることで、
次のステップから成約までの距離がグッと縮まります。
そして、このフロントトークの上手さに後半のステップの成長は、
確実に引っ張られると言っても過言ではありません！
なぜなら、フロントが上手ければ上手いほど、次のステップの難易度が下がりますし、
次のステップに話を進められる可能性が高まるので、プレゼンできる回数が増えるのです。
プレゼンできる回数が増えることで、自身の成長にもつながるということです。
<手段の解説>
Ｓ・Ｅ・Ｅは頭文字を取っています。
Ｓ：スマイル
Ｅ：アイコンタクト
Ｅ：エンスージアズム(熱意)
「スマイル」は言わずもがな、「笑顔」なわけですが、終始笑っていろ！ってことではありません。笑
あくまでも、第一印象を決める最初の3秒間(私の師匠は1秒と言ってました)は、人生最高の笑顔をキメてください。笑
その際に、「アイコンタクト」つまり目線を相手に合わせてコンボを決めます。
目線も、ずっと相手の目を見るわけではなく、最初にしっかり合わせたら、その後は要所要所で合わせましょう。
最後に「熱意」です。
これも終始、適度な熱意にあふれているのはとても良いことですが、
フロントトークにおいて、無理にでも熱意をこめた方が良いのは最初の出だしです。
ただただ声を大きく出すのではなく、(やや大きい方が効果ありますが)
僕の持論では、ワクワクを声にする感じです。
この３つは連動していて、噛み合うと最大の効果を発揮します。
めちゃくちゃいい笑顔で目線を合わせた時点で自信と熱意も感じられますし、
その上でワクワクしたトーンで話し出されたら、
「この人の話聞いてみよ！」となりませんか？
人は、一回自分に許可を出すと、しばらくはその許可に従ってくれる性質があります。
ですから、この最初の最初に聞く態勢にできてしまえば、次のステップで、よっぽど失敗しない限り、しばらくはお話を聞いてくれます。
ここでたまに言われるのですが、Ｓ・Ｅ・Ｅの意味はわかったけど、
フロントトークの「内容」よりも、そっちが大事なの？
っていう疑問です。
それはなぜか？？！
その答えが、
<メラビアンの法則>です！！！
超有名なので知ってる人も多いと思いますが、Google先生で検索すると、
『メラビアンの法則とは、コミュニケーションにおいて、言語情報が7%、聴覚情報が38%、視覚情報が55%影響するという法則です。 この法則は1971年にアメリカのアルバート・メラビアンという心理学者が提唱しました。』
と出てきます。
コミュニケーションにおいて、視覚情報と聴覚情報が93％を占めちゃうんです。
つまり、第一印象はここで決まっちゃっています。
その中でもS・E・Eは多くの人に好印象を与える、あくまで手段のひとつですが、
ここを突破しないと、内容が相手に入っていかないんです！
おそろしや～！！
上記を踏まえた上で、トークスクリプトの作成を行っていきましょう。
以上、①フロントトークの解説でした。
ステップ②の「短い会話」でまたお会いしましょう。
最後まで読んでくれてありがとうございました！
少しでも参考になりましたら最幸です。
葦河けい