BtoCビジネスにおいて、
仕事の9割は見込客の発見だと言われている。
Consumerビジネス、つまり、対消費者へのビジネスは、
商談力があれば、どんな商品であってもよほどでなければ、営業マンの成約率は高い。
ただ、ある程度商談力がある人でも売れなくて死んでいく。
その理由はひとつだけである。
「見込客発見がし続けられないから」である。
よく売れない営業マンの口癖で、
「成約率は高いんですよ！」
「お客様にも感動していただけます！」
などという言葉をよく耳にする。
それは見込客発見が仕事の9割のConsumerビジネスにおいては、
重要度は1割なので、さほど重要ではないところを吠えているダメ営業マンだ。
さて、
見込客発見の方法は大きく5つ
1、ベースマーケット（知人、友人）
2、知人、友人からの紹介（非顧客）
3、顧客からの紹介
4、直接的な見込客発見
5、職域
今回は直接的な見込客発見について考えてみた。
直接的な見込客発見
つまり、紹介でもなく、
日常で知り合った消費者になりうる人に、起商する方法だ。
これは基本的には難しいし、誰もが「できればやりたくない」と答える。
紹介で会うほうが「起商」は楽だからだ。
ただ、直接的見込客発見のいい理由、
それは「チャンスが多い」ことだ。
日本人1億2000万人が見込客となりうるConsumerビジネス。
考え方によってはチャンスは無限である。
また、紹介営業だとマーケットがあがりにくい。
つまり、例えば医者や弁護士の様なマーケットに営業したいと言っても、
サラリーマンから医者の紹介はなかなか出ないし、
20代から30代の歳上の紹介もなかなか出ない。
だとすると直接的見込客発見は無限である。
本来、営業マンがやりたくないと言われる、
直接的見込客発見の極意を僕は築き上げたと思う。
この方法だったら本来気がすすまない見込客発見方法がワクワクするようになる。
次回はそんな直接的見込客発見で僕がたどり着いた
細かい理論的な話をしたいと思う。
percentage
「1％でも多くの人にいい影響を与える人間に」