[No.0027］
「思考」と「お金」の
戦略パートナー 生岡直人です
先日、ある社長とお話しをしている中で
「社員の営業に
工夫が足りない」
との話題になりました
この社長は、時々ご自身で
営業の現場に出ていて
ご自身が営業に行くときは必ず
お客様に合った資料を
持っていくなどの
工夫をしていくとのこと
しかし、社員さんは、
会社として用意している
定型の資料しか
持って行かないとのことで
「なぜ、工夫を
しないのか
」
と、嘆いておられました
なかなか難しい問題ですよね
「なんででしょうね～」
と、その後も会話を続けながら
原因を一緒に探っていたんですが
・工夫をしたいという
気持ちがない
・工夫をする
時間がない
・工夫をした方がいい
という考えがない
など、いろいろと考えられる原因が
出てきました
そんな中、辿り着いたひとつの答えとして
「売るモノ」の認識が
社長と社員で違ってる
というところに落ち着きました
社員さんは
『商品』を売っている
でも
社長は
『ストーリー』を売って、
『お客様満足』を得ている
という
認識の違いです
例えば
社員さんは
定型の提案資料と
商品カタログを
持って行って
商品説明をしている
極端に言うと
「ね？
良い商品でしょ？
今使っているのより
高品質ですし
安いですよ？
どうですか？」
ってのを丁寧に
伝えている感じに近い
でも今の時代、
『商品』は
時間が経てば
それを上回るものが
必ず出てくるから
頼っちゃうとホントにまずい
なので結局重要なのは、
その商品の良し悪しと
お客様の状況を
考えた上で
現時点でベストなモノを
提案してくれたという
お客様が感じる
『ストーリー』だと
思います
『商品』でなく
その『ストーリー』に
魅力を感じてもらえると
また別の良い『商品』が出ても
ウチに合うものかどうなのか
その人が考えた上で
提案してくれるって
お客様は思うハズ
ようは、『ストーリー』を
ちゃんと作ってくれる人を重視する
『「誰から買うか」で
判断する時代』
になっちゃっているってことだと思います
なので『ストーリー』を売るには
商品を提案するまでに
お客様のために作成した
ムダな資料とか
なぜコレを提案しているのか
という理由などを
上手に披露することって
大切だと思うんですね
お客様が買うかどうかの
重要な判断基準の
ひとつなので
例えば
提案資料の脇に
比較した資料を置きながら
「御社に合うものをいろいろと
調べてたんですけどね～」
と、チラ見せしたり
少しだけお客様向きに
修正した資料と
定型資料の両方持って行って
「この方が御社向きかなと思って
修正してきたんですけど」
ってそれとなく言ってみたり
とかですかね
いかに
『陰の努力を
上手に「見せる」か』
お客様が判断基準として
そこを求める時代な以上
ぜひ実践をオススメします
今日は以上です