[No.0146］
「思考」と「お金」の
戦略パートナー
生岡直人です
突然ですが
営業の現場でお客様に対して
自分自身の取り扱っている
商品やサービスの効果を
どうやって伝えていますか
当然
商品やサービスの効果は
お客様が一番求めている部分なので
事前の期待と得られる効果は
ほぼ同一の状態になるのが
望ましいとは思います
でもこの
商品やサービスの効果
お客様にしっかり伝えたとしても
効果そのものを
お客様が理解できるもの
なのでしょうか
これはあくまで私見ですが
この時点で
お客様は
商品やサービスの効果を
受けているわけではないので
当然
１００％は伝わらない
と思います
ではこの
１００％は伝わらない
とする
商品やサービスの効果を
最大限伝えたい場合は
どうすればいいか
それは
ストーリーを
描くことだと
思います
お客様の現時点
であるスタート地点から
効果が出た状態
であるゴール地点まで
できる限り
プロセスを綿密に描いて
そのプロセスを
お客様ご自身が
どのように辿っていくかを
お話しをお聞きして
当てはめながらお伝えする
ことにより
「商品やサービスの効果」を
自分事として捉えられ
真の期待を抱くのでは
と思います
商品やサービスの効果の内容を
最重点でお伝えするのではなく
効果までのプロセスを
ストーリーとして描いて
お伝えすることにより
「自分事」として
捉えてもらいやすくなり
商品やサービスの
効果に対する意欲が
ホンモノになるのでは
と思います
これから私自身も
お客様の抱く効果を
どのようにすれば
ベストな状態で伝えれるか
を考えた上で
プレゼンテーションを
行っていきたいと思います
今日は以上です