[No.0237］
「思考」と「お金」の
戦略パートナー
生岡直人です
最近
“デキる”営業マンの
特長を
改めてこう感じました
“デキる”営業マン
ってみんな
“後出しジャンケン”
なんです
保険の営業でも
車の営業でも
私が出会う
“デキる”営業マン
って共通して
ホントじれったいくらい
商品の説明を
しないんです
まぁでも
そりゃそうですよね
先に商品説明を
することって
ジャンケンで言うと
相手が何を出すかも
検討つかない状態で
こちらから先に
ジャンケンの手の
「グーチョキパー」
どれかを
出すようなもの
勝てる見込みが
とても薄くなって
しまいます
だからこそ
“デキる”営業マン
って
商品説明をしないし
パンフレットさえ開かない
行なうのは
相手の出す手を
探ること
ここで言う
相手の出す手とは
ニーズです
このニーズを
先に確認できない以上は
絶対に商品説明をしない
コレを徹底している
と思います
きっと価値が
商品力そのものにはなく
ニーズにこそあることを
腑に落とされているんだな
と思いました
しかもそこに加え
全然押してこないし
買うこと自体を
お客様と同じ視点で
悩んでいる営業マンも
おられます
こんなことまでされちゃうと
「この人、売る気あるのか
」と
思いながらも
どうしても気を許して
いろんな相談を
しちゃうんですよね
そうなると
“デキる”営業マン
からすると
相手の出す手
（ニーズ）は
バッチリわかっちゃいます
こうなればまさに
“後出しジャンケン”
相手が出している手
（ニーズ）を確認しながら
ゆっくりと
こちらの勝てる手
（ニーズに合った
商品価値）を
出すだけですもんね
いかにして
“後出しジャンケン”
をしていくか
営業を行う上で
大切な視点である
ということを
改めて確認できました
今日は以上です