- トップセールスはお客さまの何を見ているのか？/かんき出版
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これは飛び込み営業での
営業マンでのアプローチの仕方が掲載されていると感じました。（あくまで私の感想です）
飛び込み営業をしているものの中々成果が出ない
どういう企業に飛び込めばいいのか分からない
上手く受付は突破できて社長等の役員にうまく営業をかけれない等困っている方にはおすすめです。
何も考えずに飛び込み営業をしていませんか？
どんな提案をすればいいかわからずなりふり構わずメリットを伝えていませんか？
それでは効率は悪いです。
飛び込み営業でも事前の準備は大事です。
ここでの事前準備とは自社のプレゼンの資料の事ではありません。
勿論それも大事ですが、
相手が興味がなければそんなものは何も役にたちません。
晴れている日に傘を売ろうとアプローチをしても
どれだけの人が興味を持ちあなたの傘のプレゼンを聞きますか？
ただ、日傘を探している方ならどうでしょうか？
これは傘ですが日傘では他の日傘とは違います。
と伝えれば興味がある人なら話は聞いてくれるかもしれません。
飛び込み営業も同じです。
相手の事を知り、相手が何を求めているのか、どういう属性なのか知ることで
同じ商品でも何とも思われないプレゼンから買いたいと思われるプレゼンに代わる可能性は大いにあります。
ただ飛び込みなら相手の事なんてHP上に載っていることしかわからないじゃないか。。。。
と思うかもしれません。
私もその内の一人でした。
しかし、飛び込みに行く前、応接、社長室等部屋に通された時、担当に会った時、等で
話す前から会社の状況や社風、社長、担当がどんな考えの人なのか推測出来る要因は沢山隠れています。
それをわかる、推測できることにより
そこまで聞き取りを行わなくても、初めて出会う方でも
提案内容をその方に合った内容にできる可能性は高くなります。
契約率も上がるかもしれません。
相手の属性、会社の事を知るヒントは意外な所に隠れています。
この「トップセールスはお客様の何をみているのか？」では
そういったどういった所に注意をし、それを使いどの様な提案をするのがいいのか？
そういった内容が書かれている本だと私は思います。
飛び込み営業で中々結果を出せない、相手の警戒をうまく解けない
お客さんがどういうタイプなのか判断しずらい
そんな悩みを抱えている方にはお勧めの本だと思います。