目標設定
戦略の仮説設定
ターゲット決定
1.目標設定
意思決定者のメリットとなる明瞭な目標を設定する
営業現場を超えた上位組織にまで何が良いことがあるのかを考える
2.戦略の仮説
例)
目的は部全体の売り上げを2桁で伸長。その手段として、煩雑化している営業事務の集約による効率化を図り、展開している営業マンの実質的な活動時間を20%増強する。部全体にいきなり展開する前に、その実験としてまず課長のチームに事務スタッフを一人だけ増員してみて営業マンの活動展開レベルを最適化して効果を測定しましょう。
3.ターゲット
2種類いる
組織目的に忠実なターゲット→会社のために正しいと思える便益で提案する
自己保存に忠実なターゲット→