考え方【キュレーション】

＜プロセス＞
■既存の意味の問い直し（再定義）
■要素の選択・絞込み・結びつけ（新しい編集）
■新しい意味・文脈・価値の生成（創発）


この考えから生まれた商品が、ご存知↓


■iphone
×[携帯電話]
○[ポケットに入る携帯型コンピュータ]


■ダイソン
×[羽根で風を生み出す機器]
○[空気を送り出す機器]
→結果、羽根のない扇風機を開発


■銀座ハチミツプロジェクト


■HOTディシュラン


視点を変えれば、既存事業もまだまだ伸びる、成熟市場でも勝てることを上記製品は教えてくれています。既存事業＋新規ビジネスの視点で今年も頑張ります。

営業は【量】→【質】　結論、営業工程・コストを縮小して顧客を見つけることなんだろな。

営業がすべきフローを簡単にまとめますと↓こんな感じでしょうか。


１．事前準備（アタックリスト/スクリプトの作成）
（※マーケティングの場合は、3C/4P分析→エリア選定/ターゲット絞込み）
２．アポイント（プッシュ+プル※テレアポ/飛込み/DM/広告）
３．アプローチ（有益情報を定期的にメール、資料等でパーミッション獲得=信用獲得「お前なら任せてもいい」）
４．ヒアリング（1回目商談※お客様の悩みに共感）
５．プレゼンテーション（2回目商談※2nd/3rdプランも用意してね）
６．クロージング（3回目商談※ハートを射止める）
７．契約（ここからよ、信頼構築は。）
８．フォローと囲い込み（お前で良かったよ。）
９．既存顧客からの紹介営業（コネクション営業）


下記コラムは、上記1～３において、
非常に共感できるコラムなので、必読するように（by 将来有望な若手）

感動営業マン　～何気ない会話にもコミットする～

最近、新規商談に同行する機会が増えて思うこと。




営業マンはもっと勉強せんといかん。




って言うか、自分アピール（=攻め）せなあかん。




要するにお客様に同業他社の営業マンより、「贔屓」してもらう為に何をせんといかんか考えなあかん。準備せなあかん。




例えば、お客様んとこのHP見る。ご担当者様のブログをチェックする。などして、話のタネをつくる。（※準備する。）




っで、商談時にお客様のこと、会社のことを質問する。（商談時は、6対4でお客様に多く語ってもらう。そのためには質問事項をより多く準備しておく。）




こんな簡単なことで、お客様はこう思うだろう。うちの会社をよく調べている（＝興味を持ってくれてんだなぁ）って。




＜よくあるケース①＞商談中、結構な割合で出てくる会話「年齢」




【できない（惜しい）営業マン】
「○○さん、○○歳なんですねぇ～、若く見えますね。」終わり




【感動営業マン】
「○○さん、プロ野球選手の○○と同い年ですね。ちなみに○○さんの誕生日はいつですか？」




「○月○日ですね。忘れなければ（笑）、今度の誕生日にバラの花プレゼントしますよ」




っと、何気ない会話で約束を交わし、その約束をコミットする。




これだけでも、他社の営業よりは断然贔屓（=大事にされる）されるよ。




＜とある勉強会で聞いた話＞――――――――――――――――――

信用とは、お客様が「この人なら任せても良いだろう」という判断（事前）
信頼とは、お客様が「この人は頼りになる」という感情（事後）
―――――――――――――――――――――――――――――――

おっさんがSES営業デビュー(￣▽+￣*)

本日は、昨日アポ切ったお客様と新規商談。




とってもナイスガイでありました。ありがとーございます。




与太話は僕専門、仕事の話は濱潟に。




濱潟ありがと。




勉強さしてもーてます。




更に、明日面談1件も組めました。っと言うより、組んでもらいました。




またまた濱潟ありがと。




今週、来週と世話をかけるけど、それ以降は老体に鞭打って一人デビューするよ。

$河﨑雄太のマネージメント奮闘日記

VAC１号

当社の事業部にメディカル事業部なるものがあり、




医療機関、医療施設様に対して看護師の紹介、薬局等には薬剤師の紹介をしています。




その中で趣味でデザインをしている営業パーソン「ノッチ」の作品↓

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未だ2号は公開されていない。

営業日報

【システム営業】（人材紹介、SES営業）

テレアポ：66件
案件受注：2件（3.0%）
ア　　ポ：8件（12.12%）
不　　要：26件
担当不在：22件
所要時間：150分




【集まる君セールス】

セールスレター：27社（社長・部長宛）
提案書改善：今から




役員になってから本格的な営業をするのは久しぶり。
新しい会社、事業を立ち上げるつもりでやろうと思ってますヾ(＠°▽°＠)ﾉ




狙いは3つ!!

・会社の売上UP
・営業メンバーのモチベーションUP
・全事業部での売上計上

（※SESは、やったことないのでこれで売上創れば全事業部制覇）



当社のHOPE↓
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定例週間報告会

当社では、毎週月曜日に営業会議をやるんですが、




新たな試み（？？）を公表するとメンバーの反応が恐ろしいほど鈍いプンプン悪いプンプン




理解を求めて、何度も「質問ない？」って確認すんねんけど、かなりの無反応ぶり。




アウェー感漂う(￣へ ￣ 凸




ちなみに今回の新たな試みはどこの営業チームでもやっている、




月間数値目標を週間単位に落として、視覚化しただけのもの。




ようするに自分で決めた数字（自分でコントロールできるもん）は100％達成しよってことです。




なんやろ？○○な話はすぐ反応すんのによー。




反応しろやぁ(=｀(∞)´=)　Gボーイ
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