<プロセス>
■既存の意味の問い直し(再定義)
■要素の選択・絞込み・結びつけ(新しい編集)
■新しい意味・文脈・価値の生成(創発)


この考えから生まれた商品が、ご存知↓


■iphone
×[携帯電話]
○[ポケットに入る携帯型コンピュータ]


■ダイソン
×[羽根で風を生み出す機器]
○[空気を送り出す機器]
→結果、羽根のない扇風機を開発


銀座ハチミツプロジェクト


HOTディシュラン


視点を変えれば、既存事業もまだまだ伸びる、成熟市場でも勝てることを上記製品は教えてくれています。既存事業+新規ビジネスの視点で今年も頑張ります。
営業がすべきフローを簡単にまとめますと↓こんな感じでしょうか。


1.事前準備(アタックリスト/スクリプトの作成)
(※マーケティングの場合は、3C/4P分析→エリア選定/ターゲット絞込み)
2.アポイント(プッシュ+プル※テレアポ/飛込み/DM/広告)
3.アプローチ(有益情報を定期的にメール、資料等でパーミッション獲得=信用獲得「お前なら任せてもいい」)
4.ヒアリング(1回目商談※お客様の悩みに共感)
5.プレゼンテーション(2回目商談※2nd/3rdプランも用意してね)
6.クロージング(3回目商談※ハートを射止める)
7.契約(ここからよ、信頼構築は。)
8.フォローと囲い込み(お前で良かったよ。)
9.既存顧客からの紹介営業(コネクション営業)


下記コラムは、上記1~3において、
非常に共感できるコラムなので、必読するように(by 将来有望な若手)
最近、新規商談に同行する機会が増えて思うこと。




営業マンはもっと勉強せんといかん。




って言うか、自分アピール(=攻め)せなあかん。




要するにお客様に同業他社の営業マンより、「贔屓」してもらう為に何をせんといかんか考えなあかん。準備せなあかん。




例えば、お客様んとこのHP見る。ご担当者様のブログをチェックする。などして、話のタネをつくる。(※準備する。)




っで、商談時にお客様のこと、会社のことを質問する。(商談時は、6対4でお客様に多く語ってもらう。そのためには質問事項をより多く準備しておく。)




こんな簡単なことで、お客様はこう思うだろう。うちの会社をよく調べている(=興味を持ってくれてんだなぁ)って。




<よくあるケース①>商談中、結構な割合で出てくる会話「年齢」




【できない(惜しい)営業マン】
「○○さん、○○歳なんですねぇ~、若く見えますね。」終わり




【感動営業マン】
「○○さん、プロ野球選手の○○と同い年ですね。ちなみに○○さんの誕生日はいつですか?」




「○月○日ですね。忘れなければ(笑)、今度の誕生日にバラの花プレゼントしますよ」




っと、何気ない会話で約束を交わし、その約束をコミットする。




これだけでも、他社の営業よりは断然贔屓(=大事にされる)されるよ。




<とある勉強会で聞いた話>――――――――――――――――――

信用とは、お客様が「この人なら任せても良いだろう」という判断(事前)
信頼とは、お客様が「この人は頼りになる」という感情(事後)
―――――――――――――――――――――――――――――――
本日は、昨日アポ切ったお客様と新規商談。




とってもナイスガイでありました。ありがとーございます。




与太話は僕専門、仕事の話は濱潟に。




濱潟ありがと。




勉強さしてもーてます。




更に、明日面談1件も組めました。っと言うより、組んでもらいました。




またまた濱潟ありがと。




今週、来週と世話をかけるけど、それ以降は老体に鞭打って一人デビューするよ。

$河﨑雄太のマネージメント奮闘日記
当社の事業部にメディカル事業部なるものがあり、




医療機関、医療施設様に対して看護師の紹介、薬局等には薬剤師の紹介をしています。




その中で趣味でデザインをしている営業パーソン「ノッチ」の作品↓

$河﨑雄太のマネージメント奮闘日記




未だ2号は公開されていない。
【システム営業】(人材紹介、SES営業)

テレアポ:66件
案件受注:2件(3.0%)
ア  ポ:8件(12.12%)
不  要:26件
担当不在:22件
所要時間:150分




【集まる君セールス】

セールスレター:27社(社長・部長宛)
提案書改善:今から




役員になってから本格的な営業をするのは久しぶり。
新しい会社、事業を立ち上げるつもりでやろうと思ってますヾ(@°▽°@)ノ




狙いは3つ!!

・会社の売上UP
・営業メンバーのモチベーションUP
・全事業部での売上計上


(※SESは、やったことないのでこれで売上創れば全事業部制覇)



当社のHOPE↓
$河﨑雄太のマネージメント奮闘日記
当社では、毎週月曜日に営業会議をやるんですが、




新たな試み(??)を公表するとメンバーの反応が恐ろしいほど鈍いプンプン悪いプンプン




理解を求めて、何度も「質問ない?」って確認すんねんけど、かなりの無反応ぶり。




アウェー感漂う( ̄へ  ̄ 凸




ちなみに今回の新たな試みはどこの営業チームでもやっている、




月間数値目標を週間単位に落として、視覚化しただけのもの。




ようするに自分で決めた数字(自分でコントロールできるもん)は100%達成しよってことです。




なんやろ?○○な話はすぐ反応すんのによー。




反応しろやぁ(=`(∞)´=) Gボーイ
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