1週間ぶりです。
本日も、営業についてつらつら書いていきます。
営業とはズバリ「どれだけ儲けられるか？」ということにつきます。
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言い換えると、いかに生産性を上げられるか？
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さらに言い換えると、大きく2つに分かれ
・いかに、費用対効果高く集客できるか？(数)
・いかに、高確率に販売できるか？(質)
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となります。
法人営業においては、重要な要素です。
さっそく、集客と販売方法について書いていきたいところですが、
それを考えるには、ある重要な要素を先に考えなければなりません。
それが、「商品の特性」です。
つまり、誰にどうやって売るのか？を考えるには、
何を(商品)のことを知り尽くさなければなりません。
BtoBの商品となると、
HP制作、コピー機、コンサルティング系、システム開発などなど、出てきますが、
事業内容だけ把握して売れるのであれば、こんなに楽なことは無いので、
重要なのは、その商品の特性を分析して、
ターゲット選定、集客手段選択、販売戦略立案などの各分野の分析に移っていくのが、
アウトバウンド営業の王道でもあります。
これが、マーケティングや商品開発であれば、ターゲット分析から入らなければいけませんが、
「受注をあと6ヶ月で12社取りたい」など、既存の商品を売る観点からみると、上記の手法で考えるのが無難かと思います。
ここで、BtoB商品の特性を一部ご紹介します。
【商品特性】
・競合他社 多い・少ない
・パッケージ なってる・なってない
・専門性 ある・ない(同行しても売れる)
・特許(特徴) ある・ない
・大手実績 ある・ない
・ターゲット範囲 狭い・広い
・業界、業態に特化 してる・してない
・価格帯 高い・安い
・キャッシュ フロー・ストック
ざっと、書いてもこんな感じであり、それぞれの特性に
合わせた集客・販売を構築する必要があります。
次回は、それぞれの特性の意味を書いていきます！！