こんにちは！高橋です！
今回は
「積み立てや貯蓄商品にしか興味のない方のアプローチ法」
についてお話します。
わかりやすい例として
こども保険だとします。
お子様が生まれると、
多くの親御さんが考えるのは、
こども保険、学資保険です。
こういったお客様は
子供の教育資金の準備
を考えています。
しかし、その様な貯蓄型商品には関心があるが、
医療保険やがん保険にはあまり興味を示さない方がおられます。
ですが、こういう方でも
必要性を感じていないわけではありません。
ただその人の中で
医療保険などよりも積み立ての方が
優先順位が高いだけなのです。
「きっと大丈夫だろう。
それよりも積み立てておいた方が今後のため」
と考えているんですね。
そのため、
医療保険やがん保険に
興味を持ってもらいにくいのです。
このようなお客様には、
毎月保険料として引き落とされ、
自動的に積み立てされるようにならないと、
お金はなかなか貯められないという思いがあるのです。
確かに、こども保険や学資保険は有効でしょう。
そして多くの方は、早期解約や中途解約してしまうと、
元本割れすることがあると言うことを知っています。
ですから、絶対に手を付けたくないお金なんですね。
実はここに、攻略ポイントがあります。
「ご存知かと思いますが、こども保険は途中で解約すれば
万が一の時にその払戻金を使うということも出来ます。
しかし、お子様の教育資金として積み立てているのですから、
出来るだけ解約などしたくないですよね。
しかし、どうしても解約しなければならない場合もあります・・・。
その原因で多いのが、
大きな病気をした時なんですね。
例えば、ご主人様ががんになってしまい、
長期間お仕事を休まなければならなくなった場合。
収入が減ってしまえば、
こども保険を解約しなければならなくなるかもしれません。
しかし、がん保険や三大疾病に備える保険に加入していれば、
収入減少に備えることも出来ます。
この様な保険は入院や手術に備えるだけではなく、
こども保険を解約しなければならないという状況にも備えることが出来ます。
大切な資産を守るための保険、ともいえるものです。
その様なことも考えて、保険を考えることが大切になります」
この様なお話をします。
これでお客様に必要性を感じてもらえることが出来れば
契約へのチャンスになります。
このとき重要なのが、
お金が必要になり、こども保険を解約せざるを得なくなったときのことを
しっかりとイメージしてもらうことです。
今回の話法はこども保険に限らず、
個人年金などでも同じです。
貯蓄型、積み立て型保険にしか興味がない
というお客さんがおられた場合にはぜひ使って見てください。
最後まで読んでいただき
ありがとうございました。