絶対に売り上げがあがる営業法③
【ヒアリング～問題の発見】
前回はヒアリングの流れは
①現状の把握
②問題の発見
③解決策の提案(商品提案)
④未来の話
という流れが良いと話しました
今回は②を説明します！！
②の問題発見は
実際①現状の把握をしていると勝手にお客様が言ってくれることが多いです。
ただ！ 営業をしている人だとそれ以外にも沢山買っていただきたいですよね✨
そんなときのテクニックは、、、
問題を作り出す！！ です！
例えば
(お客様の状況を踏まえて)
○○だったら■■で困りませんか？
といった感じです。
これ、めっちゃ有効で会話の流れからスムーズに訴求に入れます！
しかも、お客様は「この人、私のことを考えて私の為に言ってくれているんだ」っと思ってくれます！
でも、売りたい商品がよくお客様の状況に合う商品じゃないし、、、
と思っているあなた！！
①現状の把握で誘導していきます
簡単に言うと商品を売るためのネタを言わせる、集めるんです！
例えば、スマホを買いにきた人にタブレットを買わせたい！
そんな時は
普段どんな動画をみるのか？
子どもはいるのか？
趣味は何か？
YouTubeの話や
流行りの映画など
狙いを絞って、さりげなくヒアリングしています。
雑談に見せかけた情報収集ですね。
ポイントは１つ見つかったからといって焦っちゃダメです。
出来れば２つは見つけるとベストです。
そして、必ず詳しく聞いていきます。
そうすることによって、より明確、そして的確にお客様に訴求が出来るので
スマートに商品の紹介に入れます！
今回は、この辺で(^-^)/