【背景】 電子部品販売会社
製品の売り上げ増収が図りたい。顧客へのヒアリングの結果、性能、使い勝手、入手性、品質、共満足のとの結果となったが価格が他社に比べ高いことが敬遠の主な理由とされた。
【イノベーションを起こす】
主力商品の分析の結果 商品はマチュア領域にありシェア増加が最も増収に寄与する。
顧客への商流はBtoBであり、安定した低コスト商品が求められていた。また製品は大量に生産しており価格が高い理由が見いだせなかった。
そこで製品の工程マスター原価分析を実施、この原価寄与率分析で材料費が原価の８０％程度であり、この材料費の中で主要部品の購入価格が他社に比較して割高であること判明した。この主要部品購入価格の低減が課題となった。
何故主要部品の価格が高いのか？
購買部門へのヒアリングでは、この部品は価格変動が大きく月毎に見積もりを取り、最も安い市場から入手できているはずだ、との回答であった。この条件を前提とすれば最低価格で購入できているはずであった。
⇒無意識に限界を固定観念化していた。
もう少しまとめて見積もりをとれないか？ との問いには、在庫増大懸念があり実施できないとの回答であった。
⇒無意識に限界を設定していた。
以降このまとめ買いをより安全に実現化する方法はないか？に議論を集中し検討を進めた。
【実現手段】
価格変動リスクをどうするか？
大手顧客と交渉開始、顧客の要望は低コストで安定した供給である。供給安定化の為には長期コミットし、従来より低価格であるが固定価格が前提というwinwin条件を提示し了解が得られた。
一括払いでの在庫リスクをどうするか？
部品メーカと交渉開始、長期コミット（9か月程度）・固定低価格に加え、月毎の分割納入と分割払いの条件を提示し了解が得られた。
【結果】
在庫は増えない、低価格購入で価格変動リスクも発生しないことが実現し、部品購買価格は３３％の価格引き下げへ、新価格も顧客に提案可能となった。
⇒大手顧客1社に加え他顧客2社も低コストが好感され、売上６６％増大した。