提案営業ってやったことない。（やり方がわからない。スキルがない。）
「お客様から要望があったから、この商品を提案しました！」
・・・えー、それって提案営業ちゃうやん！
提案営業か？
御用聞き営業か？（御用聞きとは、先方が必要な注文を聞くだけの営業です。）
「うちの営業も提案営業して欲しいなぁ～～～。」と、
ぼやく管理職・経営者の方多し！です。
最近私が受けた提案営業のエピソードです。
もしかしたら、営業職の方じゃなくても出来ることかも！
↓↓↓
もう観に行きました？
スターウォーズフォースの覚醒
私は・・・「まだ行ってません。」
「スターウォーズフォースの覚醒」公開前のことですが、前売り券を買いに行こう！
と近くのシネコンへ行きました。
私・・・（前売り券が並んでいるショーケースをながめる）
シネコン店員「何かお探しですか？」
私「スターウォーズの前売り券を・・・。」
店員「この映画の前売り券は、劇場では扱ってないんです。」
私「えっ・・・。」
店員「時々作品によっては、前売り券を劇場で扱わないものがあります。
今回のスターウォーズがそれに該当するのですが、
前売り券はインターネットかセブンイレブンでのみ購入できるんです。」
私「あー、そーなの？じゃあ、ネットで買おうかな・・・。」
店員「そうですね！特典付きの前売りチケットもあったと思います。
前売り券の利用もありですが、レディースデーなら、
他の映画と同じようにレディース料金で鑑賞できますよ！
当劇場でも、上映します。」
私「そうなの？・・・じゃあ、前売り買わなくてもいいね。」
店員「特典が必要でなければ！」
・・・ということで、前売り券を購入せずに劇場を後にしました。
どの部分に感動したかというと、
① 「取り扱いありません。」で終わっていないこと。
→「ありません。」で終わる、マニュアル通りの人が多くないですか？
「あ・り・ま・せ・ん。」って言われると、カチンときます。
② 自社で扱いがなくても、どこで売っているか？を案内してくれたこと。
→自社の売り上げに関係なくても、お客様にプロとして案内してくれています。
「自分でググれよ！」なんて・・・心の中で思ったりしません。
③ 前売りじゃなくても、お得に鑑賞できる方法を提案してくれたこと
→そして、ちゃっかり自分の劇場でも観れることをアピール。
①と②は、私の要望にしっかり答えてくれた形ですが、
③に関しては、期待以上でした。
提案営業をするにあたり、大事な要素
「期待値を超える」
マニュアル通りだろうなぁーと思っている場所だったから、余計かもしれません。
ということは・・・
普段御用聞き営業だと思われている方が、期待値以上の提案をすれば、
きっと、あなたの目の前の大切なお客様は喜んでくれるかもしれない。
そんな喜んでくれるお客様の顔を見れる営業マンは、とても幸せ！
提案営業は、今回の例でいうと、以下の３ステップで用意できます。
①これからよく聞かれる質問をピックアップする
→今回の例で言うと、「前売り券売ってますか？」
②よく聞かれる質問に対して、きちんと説明できる答えを用意する
→自社で対応できない場合は、他を案内することもあり。
自社で対応できる場合は、他社との比較や相場の価格なども調べる。
今回の例は、「インターネットかセブンイレブンで購入できる。」
③さらに、お客様が何を求めているか？ちょっと先の未来を想像する。
→前売り券を買いたいということは、通常料金で鑑賞したくないということ。
前売り券よりお得なレディースデーをおすすめしてみよう！
さらに、うちの劇場でも上映することもお伝えしよう！
プロとしてその仕事を日々やっているなら当たり前のことでも、
お客様にとっては、「気付かなかった！」ということも多いです。
③に関しては、想像力を働かせてください。
家族は？
休日は？
お金のことは？
このエピソードでいうと、
「平日に一人で、昼間に劇場に行った私」です。
レディースデーも来れそうだし、
もしかしたら一人で鑑賞するかも？って見えたのかも（えーーー！）しれません。
この３ステップで、お客様の期待値をこえて・・・みてください！
店員さんの期待値をこえて、誰かとスターウォーズ観に行こうと、
思っております。( ´ ▽ ` )ﾉ
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