２０１６年
今年はどんな一年になるのだろうか？
まだまだ色々な事に挑戦したい思いが溢れてきます。
毎年、年頭にあんなことしよう、こんな事が出来たらいいな～と、「やりたいこと１００」を掲げているが、今年は未だ書き終えていない。
三が日の間、じっくり考えよう。
でも、これだけは決めている。
いつも笑顔。
大きな声で挨拶。
誰よりも深くお辞儀。
忘れずに一年頑張ります。
日曜日の夜に放映されているドラマ「下町ロケット」が面白くて毎週欠かさずに見ている。
リアルタイムで見て、録画を２～３日経ってから見てと、必ず見直してしまうほどドはまり状態です。
まあ、ドラマとして割り切っているから面白いけれど、中小企業の現実から見れば
「ソレ無いな～」
「チョット、現実離れし過ぎ～」
と、突っ込みたくなるところもテンコ盛りですが…。
一番突っ込みたくなるのが、銀行の融資担当者と支店長の応対かな～。
中小企業「佃製作所」の経理部長「殿村」が金融機関から出向しているとなれば、２００％有りえない応対の様な気がする…。
ま、そんなことを非難するつもりはなく、純粋にドラマとして面白いと思ってます。
日曜日の放送は、ロケットの部品供給という第一部の完了という事でしたが、ドラマの中で安倍寛が演じる「佃社長」と技術部の社員が面談して退職するシーンは、
「これぞ、中小企業」
って、感じがしました。
ロケットエンジンの部品供給で夢の実現と中小企業の未来を託そうとする「社長の思い」と、任された仕事を自分なりに必死に頑張ってきた「従業員の思い」がすれ違い、結果として従業員が会社を去っていく。
ドラマの中では従業員が会社に不利益を与えたことで退職に追い込まれるようなストーリーでしたが、現実社会でも似たようなことは頻繁に起こっていると思います。
業績低迷の中小企業が、現状打破するため方針転換を打出した時、現状のやり方で必死に頑張ってきた古参社員との間に大きな軋轢が生じます。
コンサルタントとして、改善や再生のお手伝いをさせて頂くと必ず直面する課題です。
「会社方針に沿って、全従業員が一枚岩になって頑張ろう！」
会社の為、従業員の為、その他取引先に迷惑を掛けない為、色んな思いがある中で
「ベターな選択」
をせざる得なかった
「社長の苦渋の決断」
なのに、ちょっとしたボタンの掛け違い（世間一般では、コミュニケーション不足といいますが…）で、一番理解してほしい従業員に理解されない。
結果、「社長の思い」を共有できない従業員は会社を去る。
「会社の方針（社長の思い）に従えないから仕方ない」
コンサルタントとして似たような場面に何度も遭遇し、その度、そうお声掛けをします。
だけど、どの社長様も一度として自らの決断で「従業員を退職させた事」を、ヨシとはしていません。
「なんとか、一緒に頑張ってほしかった。」
そして、退職したのちも
「どうしているのか？」
いつも気に留めています。
単純に楽しもうと思ってみていたドラマだけど、「中小企業経営者の姿」をなかなか鋭い視点でとらえているな～。と、感心してしまった…。
『今の時代、そんなに簡単に次の仕事が見つかるか
」
涙を浮かべて呟く社長の姿
退職する従業員は一生見る事の無い姿
その言葉の裏側にある従業員を思う情
なんだか、涙がこぼれる１シーンでした。
乱文でした…。
リアルタイムで見て、録画を２～３日経ってから見てと、必ず見直してしまうほどドはまり状態です。
まあ、ドラマとして割り切っているから面白いけれど、中小企業の現実から見れば
「ソレ無いな～」
「チョット、現実離れし過ぎ～」
と、突っ込みたくなるところもテンコ盛りですが…。
一番突っ込みたくなるのが、銀行の融資担当者と支店長の応対かな～。
中小企業「佃製作所」の経理部長「殿村」が金融機関から出向しているとなれば、２００％有りえない応対の様な気がする…。
ま、そんなことを非難するつもりはなく、純粋にドラマとして面白いと思ってます。
日曜日の放送は、ロケットの部品供給という第一部の完了という事でしたが、ドラマの中で安倍寛が演じる「佃社長」と技術部の社員が面談して退職するシーンは、
「これぞ、中小企業」
って、感じがしました。
ロケットエンジンの部品供給で夢の実現と中小企業の未来を託そうとする「社長の思い」と、任された仕事を自分なりに必死に頑張ってきた「従業員の思い」がすれ違い、結果として従業員が会社を去っていく。
ドラマの中では従業員が会社に不利益を与えたことで退職に追い込まれるようなストーリーでしたが、現実社会でも似たようなことは頻繁に起こっていると思います。
業績低迷の中小企業が、現状打破するため方針転換を打出した時、現状のやり方で必死に頑張ってきた古参社員との間に大きな軋轢が生じます。
コンサルタントとして、改善や再生のお手伝いをさせて頂くと必ず直面する課題です。
「会社方針に沿って、全従業員が一枚岩になって頑張ろう！」
会社の為、従業員の為、その他取引先に迷惑を掛けない為、色んな思いがある中で
「ベターな選択」
をせざる得なかった
「社長の苦渋の決断」
なのに、ちょっとしたボタンの掛け違い（世間一般では、コミュニケーション不足といいますが…）で、一番理解してほしい従業員に理解されない。
結果、「社長の思い」を共有できない従業員は会社を去る。
「会社の方針（社長の思い）に従えないから仕方ない」
コンサルタントとして似たような場面に何度も遭遇し、その度、そうお声掛けをします。
だけど、どの社長様も一度として自らの決断で「従業員を退職させた事」を、ヨシとはしていません。
「なんとか、一緒に頑張ってほしかった。」
そして、退職したのちも
「どうしているのか？」
いつも気に留めています。
単純に楽しもうと思ってみていたドラマだけど、「中小企業経営者の姿」をなかなか鋭い視点でとらえているな～。と、感心してしまった…。
『今の時代、そんなに簡単に次の仕事が見つかるか
」涙を浮かべて呟く社長の姿
退職する従業員は一生見る事の無い姿
その言葉の裏側にある従業員を思う情
なんだか、涙がこぼれる１シーンでした。
乱文でした…。
「前年比１０３％の売上計画作成の実現方法」
週末、娘たちと早朝テニスをするため、事前準備を完璧にしたにも拘らず、無情な雨で中止となってしまいました…。
ま、雨も降らなければ水不足で困る。
そう思って、日曜日を過ごす事としましょう！
で、本題ですが、前回、「前年比１０３％の売上計画作成の実現方法」として、６工程を完璧に履行すればいいと書きました。
その６工程のなかの５工程まで解説をしたのですが、残りの１工程である
工程⑥得意先の与信状況と成約見込み案件の売上額
と、いう工程に関しては、長文になる為後日記載としました。下書きをしてみたところ、本題以外の部分で長文になってしまい、校正をしても伝えたいことが多すぎてまとめきれませんでしたので、思い切って纏めずに書き綴ります。
「与信管理」
と、いうことを中心に書きますが、一つだけ事前にお伝えします。万が一、このブログ（この記事）を、私のサラリーマン時代の「上司」、「先輩」、「同僚」、「後輩」の諸氏が読んだとしても
『お前が与信を語るな！』
『どの口から与信って言葉が…』
などの誹謗中書、蔑視などは固くお断りいたします。（俺も苦労したんだ…泣）
では本題です。
売上計画作成は、経営者様の思い込みや憶測ではなく、明確な根拠に基づいて作成しなければ実現することは不可能です。なぜなら、経費削減などの支出の抑制は、意図的に締め付ける事で（不平不満が出ても無いモノは無い！と言い切って出さなければ）大雑把に根拠のない数値計画を立てても、目標値をクリアするのは難しい事ではありません。（と、いっても残業代とかを出さないってのは駄目ですが…）
経費に関しては、主導権は経営者サイドにあり、極論を言えば
『何とでもなる』
のです。しかしながら、売上となるとそうはいきません。前回の記事でお伝えした実現可能かつ抜本的な前期比１０３％の売上計画を作成する工程を完璧に履行し、細部にわたって検討した結果組み上げた売上計画とは云えども、売上は、得意先との商行為によって大きく変動するためです。
でも、この変動は営業努力次第でいくらでも上ブレさせる事は出来ます。
しかし、どんなに経営者様が明確な根拠に基づき、営業マンが奮闘して売上を確保し計画達成を実現しようとしても、それらの努力が一瞬で無となることがあります。
企業努力、経営者様の英断、営業の汗をが報われない
『与信（回収）事故』（引っかかり）
と、いう企業にとって最悪のケースです。
取引先が、
大口注文を頂いている得意先様でも、
一見もしくは数千円の小口注文でも、
『回収事故』は、あってはならないのです。
故に、大企業をはじめ中小、零細企業に至るまで与信管理には十分な見識と注意を払っているのです。とはいえ、中小企業レベルでの与信管理は「回収事故」による重大性を考えると、決して十分な与信管理をしていると、云えないのが実情です。
よく、大手だから…、売上規模が大きいから…、経営者が地元の名士（資産家）だから…、アソコは大丈夫！って、経営者やベテランの営業マンが話されることがあります。確かに、大手、資産家といえば零細企業と比べたら破綻する確率は少ないでしょう。
しかし、１００％破綻しないわけではありません。
厳に、私が勤務していた商社（イ○○ン）や、山○証券など上場企業でも破綻するのです。
そして、得意先が経営破たんすることにより被る被害は、自らの企業も窮地に貶める事になります。得意先の破綻とは、
『運転資金の逼迫』
資金に直結するトラブルであり、企業経営の最重要課題です。
もう少し、この点を掘り下げて解説が必要なような気がしますので、予定を変更して、与信事故による中小企業経営の課題について次回も記事を書きます。
やはり、本題といいながら本題に入れないほど長くなりました。
工程⑥得意先の与信状況と成約見込み案件の売上額
詳細解説は、後日に持ち越します。